营销案例1-索尼公司.pptVIP

奇文共欣赏，疑义相与析 索尼公司的“牵牛”策略  上个世纪70年代，日本索尼公司为了把彩电打入美国市场而绞尽脑汁。在当时的美国人眼里看来，索尼彩电是受人歧视的杂牌货。为此，索尼公司的国外部事业部长卯木肇先生费尽心机却一筹莫展。 一天，他偶然路过一处牧场，当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一头雄壮的大公牛走进牛栏，一大群牛紧随其后，十分温驯地鱼贯而入。眼前的这种景象使卯木肇先生灵感大发，他暗自思忖，何不找一家“带头牛”商店率先销售索尼彩电呢？ 真是一个好主意！卯木肇先生选下了当地最大的电器销售商作为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见经理，但吃了闭门羹。在连续碰了三次壁后，经理终于同意接见，但甩下一句硬梆梆的话：“我们不卖索尼的产品，你们的产品就像瘪了气的足球，踢来踢去没人要，只能降价拍卖”。 卯木肇先生决定采取“忍”的方法，他打算继续说服这位经理；并在当地报刊上重新刊登广告，再塑产品形象。 然后，第五次去面见马希利尔公司经理。谁知马希利尔公司经理又提出“索尼的售后服务太差。” 卯木肇先生没有争辩，而是马上设立特约服务部，负责维修等售后服务，并在报上公布特约服务部的地址与电话号码，并保证随叫随到。 然而，在第六次拜访时时，马希利尔公司经理仍在挑剔：“索尼公司在当地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎。”因而拒绝销售。尽管如此，卯