怎样作好卖场跟超市的生意资料.pptVIP

* 卖场与超市 怎样做好 的生意 孙子兵法: 夫未战而庙算胜者, 得算多也; 未战而庙算不胜者, 得算少也. 多算胜, 少算不胜, 而况于无算乎? 吾以此观之, 胜负见矣. 壹. 卖场与超市 (一). 爱恨下的卖场与超市 许多食品饮料企业都有这样的体会：“不进超市是等死，进了超市是找 死。”因为超市店大、环境好、人气旺、购买力强、厂家、供货商竞争 激烈，所以会出现“店大欺人”门坎高，各种收费名目多，各种规矩复 杂。而作为一名销售人员，我们接触最多的谈判恐怕要数与超市的谈判 了：进场费、陈列费、促销费、收款，还有变换陈列位置、扩大陈列面 、要求对方进货等等。谈判的对象几乎涉及商场所有人员，从最上层的 店长到最底层的理货员。但问题是目前很多销售经理对这些方面都不是 很重视，有时就连一些非常重要的付费项目也随便吩咐一个业务员去搞 定，所以，很多时候，我们看到的是被超市砍得“体无完肤，满地找牙 ”的业务代表，以及更让人心酸的卖场在洋洋得意。 (二). 一停二看三通过 一.“停” 供货商对于新近开业的超市不要盲目跟进，先是停下来先做一个市场 调查。它包括企业背景，资金实力，合作各方的关系，企业的管理水 平，门店的位置和将来的发展方向。盲目的市场跟进只会造成供货商 后期合作陷入困境，甚至得不偿失。对于一些中外合资企业或者母公 司与子公司合作的企业