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《现代推销技术》教学大纲 湖北文理学院管理学院 《现代推销技术》教学大纲 课程类型：专业选修课（旅游管理）；专业核心课（市场营销）。 课程代码：zy12113(2013版旅游管理专业人才培养方案) 课程适用专业：旅游管理；市场营销。 先修课程：管理学，市场营销学，消费者行为学 课程总学分、总学时：2学分，36学时 课程教学总体目标 通过本课程的学习，应当使学生掌握现代推销的基本概念、基本原理、基本方法与技巧，树立起现代推销观念并能在实践中正确运用推销技巧与方法取得推销的成功。结合授课老师的实战经验，在每次课程中加入实战性的知识点。具体需要掌握下列技能： 1、掌握推销的概念、推销的原则、认清推销的本质 2、了解推销基本礼仪 3、掌握推销的步骤流程 4、掌握寻找顾客的方法 5、掌握推销接近的方法 6、掌握推销洽谈的策略与方法 7、学会顾客异议处理 8、掌握成交的方法与技巧 9、了解顾客维系的流程 章节教学目标与主要教学内容 第一章推销概述（重点章节，重点介绍这门课程在整个教学体系中的作用，以及在实践中所发挥的作用） 教学要求：使学生掌握推销的含义及本质，了解推销的原则与过程，掌握推销方格理论与推销模式，为今后深入的学习推销知识打下良好的基础。 重点与难点：推销的本质、推销模式 主要内容： （一）推销技术 （二）推销环境 （三）推销要素 （四）推销方式 （五）推销模式 第二章 推销礼仪（重点章节，但在旅游管理专业中已经开设过形体与礼仪课程，所以本章内容为复习性内容，只做知识点回顾） 教学要求：掌握、交谈礼仪、体态礼仪和服饰礼仪的技能与要求，正确认识礼仪在商品推销过程中所起的重要作用。 重点与难点：各种礼仪的要求和不同场合的运用 主要内容： （一）推销沟通概述 （二）推销沟通的基本礼仪 （三）推销过程中的礼仪 第三章 推销调查技术（重点章节） 教学要求：掌握推销调查的内容和要求 重点与难点：推销调查的取样和方法选择 主要内容： （一）推销调查概述 （二）推销调查的方法 （三）推销调查的方式及运用 第四章 寻找顾客（重点章节） 教学要求：明确准顾客的特点，掌握寻找顾客的方法，熟悉顾客资格审查的内容 重点与难点：顾客资格审查及寻找顾客的方法 主要内容： （一）寻找顾客的基本概念 （二）寻找顾客的方法 （三）顾客资格审查 （四）客户管理 第五章 推销接近（重点章节） 教学要求：掌握接近顾客的主要方法，熟悉推销接近的工作过程 重点与难点：约见和接近顾客的方法 主要内容： （一）接近准备 （二）约见顾客 （三）接近顾客 第六章 推销洽谈（重点章节） 教学要求：熟悉推销洽谈的原则与步骤，掌握推销洽谈的方法和技巧，并能灵活运用。 重点与难点：推销洽谈的方法和技巧 主要内容： （一）推销洽谈的目标与内容 （二）推销洽谈的原则与步骤 （三）推销洽谈的方法 （四）推销洽谈的策略和技巧 第七章 处理顾客异议（重点章节） 教学要求：认识顾客异议的定义、类型和成因，并正确对待顾客异议，掌握处理顾客异议的方法和技巧 重点与难点：顾客异议处理的方法和技巧 主要内容： （一）顾客异议的类型及成因 （二）处理顾客异议的原则和策略 （三）处理顾客异议的方法 第八章 推销成交（重点章节） 教学要求：熟悉并学会辨别成交的信号，掌握促成交易的方法，了解成交后跟踪的内容和方法 重点与难点：成交信号的辨别，成交促成方法 主要内容： （一）成交的信号 （二）成交的策略 （三）成交的方法和技巧 （四）成交后跟踪 第九章 顾客维系技术（重点章节） 教学要求：掌握顾客维系的程序和基本方法 重点与难点：顾客维系的基本方法和建立及维护的流程 主要内容： （一）客户维系的概述 （二）顾客维系的程序 （三）顾客维系的基本方法 （四）顾客维系的建立与维护 第十章 推销管理 第十一章 推销战略 教学要求：了解推销管理的目标，计划，组织，控制；了解推销战略的基本思路和制定规则 重点难点：推销管理各要素的确定和推销战略的制定 主要内容： 推销目标，推销计划，推销组织，推销控制 推销战略的基本特征 推销战略的制定 七、指定教材 《现代推销技术》（第三版），郭奉元 黄金火主编，高等教育出版社出版。 注：第三版教材加入有课后练习题和实训类场景，便于课后练习。 八、参考书目 1、《现代推销理论与实务》，吴金法主编，东北财经大学出版社出版。 2、《现代推销技术》，李世宗主编，北京师范大学出版社出版。 3、《推销员职业技能训练教程》，赵洪立主编，山东文化音像出版社出版。 4、《销售技能-案例训练手册》郑方华主编，机械工业出版社出版 5、《现代推销技术》郭奉元 高等教育出版社 6、《推销学全书》原一平著，远方出版社 7、《羊皮卷》（美）