03分销渠道战略设计资料.pptVIP

进入壁垒的两大类型 1.成本劣势 规模经济效益：高投入、收益缓慢 现有企业的品牌声誉和顾客的“跳槽成本” 初始投资和资产性质：无形资产投入高，进入壁垒高 经验曲线和历史优势：成本优势、渠道 渠道控制：垄断现有渠道、零售商拒绝 2.报复威胁 成本优势降低产品价格 卡断分销渠道 新进企业的对策 选择进入行业的特异部分，或新的细分市场。 多采用兼并该行业中现有企业的方式进入，避免行业总规模扩大导致的价格战，尽可能不改变行业的现有结构。 三、分销渠道战略设计程序 （一）分销渠道战略设计含义 分销渠道战略设计：是指为了实现企业产品或服务的有效分销，对分销渠道的基本渠道模式、渠道结构、渠道政策等进行战略性决策，并对各种可能的渠道方案进行评估和选择，从而开发新型营销渠道或改进现有营销渠道。 广义的分销渠道设计包括在公司创立之初设计全新的渠道和改变或再设计已经存在的渠道，后者也称之为营销渠道再造（marketing channel re-engineering）。 （二）渠道战略设计价值原则 以合理价格向消费者提供值得信赖的产品或服务 准确确定细分的目标市场 （三）分销渠道战略设计步骤 分销渠道的 管理与控制 评价与选择 分销方案 分析影响渠道 选择的因素 1.分销渠道战略设计的主要影响因素 环境 因素 渠道设计 影响因素 市场 因素 中间商 因素 竞争者 因素 产品 因素 企业 因素 （1）市