房地产定价策略和制作价格表技巧分析报告.ppt

1）关键词 1： 链接 2： Round 3：单变量求解 4： MINMAX 5： ∑ SUM 6： 粘贴 2）常见错误 低、中、高层面积链接错误： —核：查丈面积（绿景新美域、潜龙华城） —核：现场交叉复核 过程文件命名不规范 总面积、总金额同列 顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价 省略了面积的小数点 单位与查丈报告不一致 3）几个经验数值 极差：15~20% 层差：10% 折扣率：1.5-2% 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30% 调整/审核的依据 我们的主流客户（是目标客户而不是浅层客户）是否能普遍接受这个价位？ 我们的开盘销售策略是想从哪一部分（栋数、楼层或户型）突破？价目表能否充分体现我们的策略？ 价目表实施过程中是否能支撑价格的“爬坡”，并由此实现最终的销售率？ 示例 调整/审核的方法 市场修正。将项目中的低、中、高层单位，代表户型单位分别与某几个参照楼盘的同质单位进行点对点的比较，反复试算调整，以获取全面的竞争优势；（客户会这样去比） 价格表审核 查丈报告 -分户、分栋、总面积； -户型分布（楼层） 分户型、分层统计 -交叉核对 电子复核+手工计算 价格表调整 总价调整 -调整折扣率； -调整价格表（实表 面价） 分栋调整 -调整基准价 分户型调整 -调整平面差 销售预估 对开盘阶段（一个月为宜）的销售单位作出趋势性的预估，以尽量掌控整个项目的销售进程。 主要目的 是对销售策略的回顾和验证； 是对销售方向的指导和确认； 是对价格表的反思和梳理； 其 他 一个好的价格表，应从销控表上看到销售的均好性； 充分了解市场是做好价格表的前提条件； 做价格表前，项目组成员必须“爬楼”，如无现楼，必须“爬”周边物业； 开盘后，必须立即调整价格表； 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点都不能差。 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定是方式错了！ 2019 ppt资料 * 谢谢您的聆听！ 欢迎批评指导！！ 均价策略的方式 时间 价格 1.理想 2常见 4糟糕 3市场 5？ 资源集中 市场竞争 劣势地位 不同质量价格战略 1.溢价战略 2.高价值战略 3.超值战略 4.高价战略 5.中等价值战略 6.优良价值战略 7.骗取战略 8.虚假经济战略 9.经济战略 高 高 中 低 低 中 产品质量 价格 各玩各的 竞争战略 骗取战略 不同策略的选择 策略 发展商状况 市场状况 产品状况 可达成目的 1.提升 无资金压力，品牌需求 平稳，可控， 体量大，较平庸 占领份额，逐步提升 2.取脂 有回笼要求，体现档次 动荡，但有机会 一般，考虑少量后期提升 尽快获得利润 3.综合 前期要求舒缓资金压力，价值最大 变化，机会和威胁参半 较小，不考虑后期提升 可变化，降低风险 价格表制作 价格表的意义 所有策略的数字表现，实现价值的实际工具 1. 体现外部竞争性。 2. 体现内部均好性——将内部竞争做到最小。 二者必须紧密结合。内部竞争往往比外部更直接和残酷， 制订价目表时需充分考虑到分阶段销售的过程中的外部环境。 价格表分类 实收价格表（底价） 出街价格表（面价） 面价＝底价＋促销优惠 付款方式的折扣率 为了使价目表在实施过程中有价格提升的空间，最小折扣在95、96折以下为宜（通常为90-96折）； 在某些楼盘，为突出档次，可将折扣增大，使价目表价格提高，以提升楼盘表面上的“尊贵感”；反之，对于大众化楼盘，可减少折扣，增加客户的认同度； 平均折扣率需考虑的因素 开盘促销的比例； 销售过程中和尾盘阶段的再折扣比例； 开发商的人情折扣； 为增加开盘气氛，可将部分的营销广告费用以开盘时的折扣率的形式体现； 1、根据目标客户设计相适应的付款方式，并确定主 打的付款方式。 2、设计折扣率时注意：一般在85折—95折之间，超 过两头的情况除非有意引导，一般情况下慎用。 3、根据各付款方式的估算比例和折扣率，计算出综 合折扣。 4、在综合折扣基础上考虑如下因素，形成最终折扣 率。 考虑因素—— 发展商关系购房的面积比例和再折扣范围 销售过程中的促销用再折扣比例和范围 尾盘的再折扣比例和范围 分阶段上调折扣比例和范围 价目表制作六大步骤 核心实收均价 分栋／分功能／分期实 收 均 价 平均折扣率 层　　差 同层单位差 价 目 表 着重市场把握 着重阶段性策略 着重对客户的适应和促销 着重开盘策略和最终销售率 着重价值体现 着重客户的直观感受 正式开售后，随时总结销售成果，及时进行调整。 整体实收均价获得的方法 先定出整体均价，再进行分解—— 分栋（分组）： 中海国际社区（从所处位置、景观等因