2第二章节分销渠道的战略设计资料.pptVIP

六、拓展题 调查和了解笔记本电脑行业目前的渠道运作模式，并以某企业为例进行行业模拟分析。 阅读材料：IBM笔记本电脑分销渠道设计（摘录）（2002年） 三、设计理想的渠道系统 （一） 终端用户需求定性分析——IBM笔记本电脑产品结构严谨，质量好，性能稳定，符合像政府这样的用户使用；但该品牌产品外型设计比较单一，在零售市场销售不是很好。 大的用户对笔记本电脑的可管理性及安全性需求很高； 中小企业用户对笔记本电脑的要求体现在四个“必须”上，即IT技术必须实用，IT系统必须起步快、可靠、易用、有效可扩展并能帮助他们管理核心业务，IT厂商必须能提供本地化的服务，必须建立在一个开放的平台上，能与其客户和供应商在一个统一兼容的平台上进行业务往来。 通过多方面的询问目标市场最终使用者，了解其满意程度和对不同渠道的评价意见，可列出如下服务产出表：  IBM笔记本电脑市场需六种服务产出 1、 产品信息。用户需要收集产品信息、新产品、技术复杂的产品以及更新快的科技产品尤其如此。 2、 产品质量保证。用户强调产品的整体性和可靠性，以降低产品使用风险。 3、 产品功能。不同的用户对产品功能的需求重点不一样，这不仅仅是多功能的要求，更应符合目标顾客的需求。 4、 使用方便性。随着信息化的发展，每个人都想能更快地接触现代化的设施，所以该产品也不会例外，目标顾客更希望能尽快熟悉笔记本电脑的功能