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我选择最初市场部的原因……………… 市场部是一个公司最重要的部门 市场部是人脉资源最多的部门 市场部是越做越轻松的部门 市场部是自我提升最快的部门 市场部是一个自我创业的部门 这个世界上只有一种人可以做市场人员 ————有梦的人 业务员的几种类型————你选择哪个？ “欺骗型”——————以“混”为手段，完成公司任务为目的，。 “执着型”————刻苦但是钻牛角尖，不讲究方法、技巧、低效率。 “普通型”————做了几年业务员，不温不火，循规蹈矩。 “投机性”————能够发现机会和市场，思维跳跃，独立，有能力，能在短期将业绩提升，但是缺乏耐心，容易受打击，或者经常换公司。 “资源整合型”————不拘一格，能够大胆创意，有效策划，并善于整合各方资源和利益，达成一种受到参与各方认同的“共赢”局面。特别是对于竞争越为激烈的今天，这种业务人员容易为企业开创一种“长治久安”的区域市场环境。也是企业销售经理、营销总监职位的理想培养对象。 市场人员的三大武器——听、问、说 听： 一个真正的销售高手，说的永远没有客户说的 多，说的多了就分不清是介绍还是解释了。不 管买什么东西，”挑毛病、砍价”是每个人的习 惯，但是真正关心的问题往往一个或者几个， 所以先听，听客户属于什么类型的人，听出客 户真正需要的是什么，真正关心的是什么？ 问：问的精髓在于反问和设问。 反问有时候是最好的回答，客户由于对专业知识的缺乏，所以多数会盲目的提问，提出一些他们不太关心的问题，这个时候反问就可以使客户自己觉得这个问题问的没有什么必要，自己也能在谈判中占到上峰。 设问可以很好的引导顾客，可以把客户引到自己的优势部分，避免一些比较不太好处理的问题。 说： 说有介绍和解释之分，介绍占据主动、解释处在被动。一问一答是禁忌 避免一些如”我认为，我觉得“之类不确定话语。 尽量不说专业词语，尽量的简单、明了、通俗。专业不体现在词汇上。 学会不说，相信沉默的力量，把问题抛给顾客，不要喋喋不休。 有目的的说，达到目的即可，不多说。 理性分析，感性促成。 每天要做的三件事 见客户 怎么找到客户————客户名单的渠道 怎么能见到客户————电话预约 交朋友 累计潜在客户，不断扩张自己人脉关 系网络。 学知识 不断在各方面提升自己，不断积累接触 高端客户的资本。 前 期 准 备————关 键 的 前 五 分 钟 自我形象 外在：衣着干净整洁，大方得体，不需 要非常昂贵，要穿的有生气、有活力。 内在：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸。幽 雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈笑如鱼得 水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交 易的成功。? ?? ? 了解你的客户： 去之前尽可能详细的了解你的客户，甚 至要了解客户身边的环境，这样能够在 谈判中避免无话可说并及时发现突破口 相关资料准备： 一个客户最怕的事情就是面对一个“菜鸟 ”，这样他会产生没有收到重视的感觉， 同样就不会重视你。尽可能全面的了解 行业相关情况，市场情况，公司优势等 等，包括一些资料最好不要在客户面前 翻阅。 电话预约： 目的————预约见面，让客户记住自己 微笑 找到负责人 时间 寒暄 见 面——————建立信任 对公司实力的信任 对公司信用的信任 对公司品质的信任 对方案的信任 对施工的信任 ……………………………………………… 其 实 是 对 你 个 人 的 信 任 促成………………………… 唯一的方法： 理 性 分 析，感 性 促 成 成为一个优秀的市场人员 五 心 上 将 信心 信心 提升信心的六个方法： 暗示法 正视别人说话 当中发表意见 面带微笑，多想快乐的事 多想想值得自己骄傲的事 尽量挑前排的位子坐 耐心 “机会”是在反复不断的做同一件事时不经意 间出现的。 恒心 真正的价值在于不断的积累 诚心 “诚心诚意”是一切长期合作的基础 人心 做人————做事————做事业 管理你自己 提高自己就等于提高业绩。 一个习惯的养成需要重复21次。 目标一旦确定，能改变的只有自己。 细化你的目标。 管理你的客户 建立完整的客户资料 产品————服务————理念 让你的客户知道你也很忙 真正的营销是从签单结束后正式开始 享受拒绝 没有拒绝是不正常的 拒绝代表有机会 找到真正的拒绝 不要用别人的错误惩罚自己 市场人员基础培训教程