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促销员培训要点 4.2 顾客的购买心理 理论上顾客购买心理分为七个阶段，即注意（视线）、兴趣（关心）、联想（构想）、欲望、比较、决断（确信）、行动（决心）。采取与顾客心理保持一致的对待顾客态度是很重要的。因此，我们按上述7个心理过程划分了售点服务各阶段并进行详细分析。 序号 顾客心理 促销员服务过程 1 注意（视线） 等候顾客（待机） 2 兴趣（关心） 接近（搭话） 3 联想（构想） 提问（情报收集） 4 欲望 商品说明（生活提议，提出方案） 5 比较 推荐（说服、有问必答） 6 决断（确信） 尝试结案 7 行动（决心） 成交 4.3、售点服务（接待顾客）各阶段详细分析 A、待机：（等候顾客） 待机就是在卖场上等待时机以便接待顾客，现将售点上有关待机的几项原则略述如下： 原则1：待客时固定位置的决定 在决定位置时，应考虑楼面的配置情形，并注意选定的场所要在对顾客的视线佳而且易于接近顾客的位置。 原则2：人员编组的确立 为了便于把握顾客的接待时机，同时配合卖场的商品进出及整理作业，以及用餐或休息的需要，在促销人员的运用上能够交替及灵活起见，采取合理的人员编组。 原则3：坚守固定的位置 为求维持卖场的秩序及促销员团队效果的提高，促销员要严守岗位，不得有混乱的情形。 原则4：以正确的姿势待客 在卖场上为保持顾客对销售人员的良好形象，在待机时亦应以正