业务主任培训--厂商篇--超市谈判1资料.pptVIP

瑞好咨询 瑞好咨询 效力训练营 供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手（超市的采购）谈判。 许多供货商在谈判时，都感觉到自己在一味地让步，否则就无法谈判下去。 因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切想让产品进入超市的心理，不断给供货商施加压力，他们所掌握的权利足以把任何一个品牌拒之门外。如何进行谈判呢？ 在产品获准进入超市之前，供货商应掌握哪些技巧、做好哪些准备？怎样与老练的超市买手过招？ 谈判人员应事先对谈判的相关因素，预先做好充分的准备， （2）结算方式。 结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等 供应商应尽量缩短账期和减少铺底。 （3）竟品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。 进场前，供货尚对竟品在超市的销售和投入情况要了解，以此来预测自身产品进场后的销量。 当同类产品被退场时，是供货商产品进场的时机。 （4）超市的组织机构、买手采购权利的大小和谈判的程序。 （5）供货商应了解超市感兴趣的促销宣传活动和其对新品的要求，以便做促