信息收集法与技巧.pptVIP

在客户中发展内线 最了解客户资料的人一定是客户内部的人，内线是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。 在发展内线时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。 在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。 发展内线的方法 客户关系分成认识、约会、信赖和同盟由低到高的四个阶段，当销售人员发现客户内存在明确销售机会时，采取销售组合迅速推进客户关系。 认识： 电话联系 客户拜访 小礼品 约会： 简单商务活动 技术交流 本地参观 信赖： 商务活动 联谊活动 家庭活动 贵重礼品 异地参观 私人活动 同盟： 穿针引线 坚决支持 成为内线 充分利用客户计划建设采购部 计划建设采购部是客户项目立项、计划、建设、采购的主要负责部门， 1.掌握着客户一定阶段项目的立项、计划审批工作 2.他们也希望有多一些的厂家参与竞争,信息相对比较容易拿到 3. 由于不是最终的使用部门，通过关系比较容易成为朋友和内线 利用会议集中拜访收集 会议一般在外地，人少，也有一定的空余时间，外出吃饭等比较容易。 客户之间也在相互学习参考 通过参加会议的熟人引荐可快速认识新客户 利用客户出差拜访收集 在外地，人少，也有一定的空余时间，外出吃饭等比较容易。 在外地，有孤独感，方便接触，容易沟通 客户认为你比较重视他，心理亲近欢喜 其他技巧和方法 客户父母拜访法 投其说好 告诉下属领导很重视，显示与领导的关系 帮助客户办私事 ？？？？？？ 六、养成信息收集的良好习惯 为了公司也为了自己，养成信息收集分析习惯： （1）资料变动信息 （2）新需求信息 （3）影响项目的跟踪变化信息 信息收集 提出措施 信息研究 信息汇总 愿各位能开拓出属于自己的“荒岛”！ Thank you. * * * 现代生活十点 嘴巴甜一点 脑筋活一点 行动快一点 做事多一点 效率高一点 理由少一点 胆量大一点 脾气小一点 说话轻一点 微笑露一点 〖荒岛卖鞋的故事〗 有这样一个经典的故事：两个卖鞋的人同时来到一个原始部落居住的荒岛上，发现岛上居民全都光脚，没有穿鞋。原来这里的人不仅现在不穿鞋，而且祖祖辈辈都不穿鞋，从来就没有穿鞋的历史和文化。 其中一个人很沮丧，认为那个岛上根本就没有鞋的市场； 而另一个人异常兴奋，他觉得岛上有着巨大的市场，因为那里的人居然到现在还没有穿鞋！ 〖故事解析〗 ?? 一味地迎合的心理，让第一个人把自己逼上了死胡同，最终的结果可想而知；引导思维，让第二个人发现了巨大的赚钱机会，他知道这个潜在的巨大市场才能创造无穷无尽的价值和财富，尽管引导和培育市场是要付出代价，但这样的投入还是十分值得的。 看起来，穿鞋和不穿鞋是个1和0的问题，好像如果一个不穿鞋的民族穿上了鞋，那就是改变。但是这个改变不是以某种指令来完成的，而是以市场经济中“看不见的手”在操纵，这是一个过程。要让人心甘情愿的改变，一定是以引导开始，以改变结束。 如何引导呢？ 从信息收集开始 2010年10月7日Mobile:33 信息收集的方法和技巧 简介 信息收集的意义 信息收集的内容 信息收集的原则 信息收集的方法 信息收集的技巧 温习“公司三年中长期规划” 09年， 打造公司业务三足鼎立的雏形，即第三方服务，运营商BOSS，铁路信息化。年销售额突破1.2亿。 10年，真正实现业务的三足鼎立，年销售额接近2亿。在设备商、运营商和铁路三线突破。在资本市场上将取得实质性的突破、成为股份公司,上市公司。 11年，继续站稳第三方服务的市场地位、稳定的获取运营商和铁路的服务及软件业务、稳步向3亿迈进，成为有影响力的社会型公司。 12年，真正实现三线起飞的时候、将达到5亿的水平。成为业届令人景仰的公司。 回顾倍受煎熬的2008/2009/2010 任务 新产品问题多用户不认可 现场产品问题处理不断 抱怨 项目在哪里？ 毛利在哪里？ 任务怎么完成？ 高 无奈！ 1、提高对市场机会的分辨能力；广泛接触，深挖市场，大量收集销售机会。 2、提高对营销因素的可控能力；认真对待每一个项目机会，充分利用各种销售技巧和资源能力，争取成功。 3、提高对市场趋势的预见能力；不定期做市场调查，把握用户满意度，及时进行成败得失分析， 发现新产品，延长老产品生命周期，保证市场向好的方向前进。 4、提高对市场风险的防范能力。当市场出现紧急情况时，及时采取措施，避免风险。发现问题尽快纠正。 一、信息收集研究的意义 二、信息收集的原则 准确性原