sales management-1 销售管理概述.ppt

从销售人员向销售经理转变的七个阶段 不知所措（缺乏准备） 淡化或否定变化（整理思维） 消沉（领导期望、缺乏支持、人际关系） 接受现实（乐观态度、放弃留念） 磨炼（渴望成功、卧薪尝胆） 寻找新的价值（勇于尝试、大胆革新） 内在化（如鱼得水、游刃有余） 如何成功的接受新岗位 学习的态度：不断学习，调整自己，适应环境，并寻求必要的外部帮助 忘记过去，从头开始，学会与同事、上级、下级共同合作，避免过于激烈的调整与改变 “你自身并没有什么变化，只不过承担了一个新的角色而已”。调整自己，而不是部下、其他管理者或周围环境 顶级销售经理的7个特质 能够自如的应对变化 获得下属的信任 给予反馈 激发热情 善于参与 帮助团队成员成长 持续改进 如果你爱他，请让他去营销部；如果你恨他，也请他去营销部； 没有激情可以阻挡，没有美丽可以埋藏！ 魔鬼人才定理：是人才未必是成功者，但成功者必定是人才！ 人为成功而来，也为成功而活！ 不为失败找理由，只为成功找方法！ 如果你有智慧，请你付出智慧；如果你没有智慧，请你流出汗水；如果你即没有智慧，也不愿意流出汗水，那么请你赶快找单位。 与营销人共勉 6.案例讨论：从销售明星到销售经理的转变 许林是一家民营企业总经理，企业产品质量在同行业里是最好的，但销售一直不如竞争对手。3个月前，他把原来的销售经理换掉了，把销售业绩第一的员工单某提拔为销售经理，希望他能把销售部业务抓上去。可是3个月下来，情况却让他大失所望。尽管单某个人的销售业绩不断提升，但公司总销售额整体下滑。几位销售骨干向他反映，单某只顾自己多拿奖金，不想办法帮大家提升业绩。他找单某谈过话，单某也感到很委屈。他说自己很努力地在拼业绩，大家都在冷眼旁观，他也不知问题出在哪里。 有关建议如下： 1．换人(销售主管，男，36岁) 能者上，庸者下，已经3个月了，再给庸者机会，企业就没机会了。应该提拔更好的人选，或者可以考虑竞争上岗。 2．培训辅导(管理顾问，女、32岁) 这位销售经理个人业绩不错，但只表现了一个精英的素质和能力，不能得到大家的信任和支持，问题出在他不会做领导。建议在提拔业务骨干到领导岗位后，还要加以辅导。必要时让他参加一些培训，提升领导水平比提升业绩更关键。 3．改变考核机制(总经理，男，41岁) 对于销售经理，不能以他的个人业绩为考核标准。要把团队的指标与他的奖金挂钩。把他的能量引导到带领团队和帮助他人方面，这样不仅可以提高业绩，而义可以有效避免销售员和经理的利益冲突了，使内部关系实现正常化。 4．提拔骨干进入管理层(咨询顾问，男，44岁) 提拔内部的业务骨干进入管理层，是一件好事。这样不仅能够激励员工士气，给员工奋斗的目标和动力，而且他们对于企业文化的认同、企业制度的了解、企业人员的熟识上，均比外聘“空降兵“有很大优势。 讨论： 你认为问题的实质是什么?有什么更好的解决办法? 角色迷失 能力不足 优秀的职业精英走上领导位置，很容易迷失自己的角色。即使他的业务能力再强、工作再玩命，也不是一个好的领导者。 满足岗位所需的战略技能、人际关系技能和技术技能。 彼得原理：“在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的地位”。 管理艺术 管理既是一门科学，更是一门艺术。作为中层管理者，人际关系能力是核心。做人比做事更重要！ 制度设计 如何考核销售经理的工作业绩？应该是集体导向而非个人导向。 7.销售管理实践练习-1 在一次公司的重组中，上级主管部门要求你所在的销售部门采取减员。在对本部门人员需求进行详细分析之后，你发现如果让2名已经超过60岁的高级专业技术人员（他们曾为公司和部门发展作出重要贡献）退休的话，现有的工作可能会变得更轻松。你会怎么做？ 备选项： a.什么也不说，根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员。 b.召集员工进行一次会谈，了解他们是否愿意提前退休。 c.召集全体员工进行一次会议，了解是否有人会考虑辞职或提前退休。 d.解雇年纪较大的员工。 ………… 7.销售管理实践练习-2 你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击。她的丈夫向她提出了离婚，她的母亲又去世了。尽管你非常同情她，但是这件事情却使她在工作中一蹶不振。你向老板提交了一份报告，但是由于报告数据极其不准确，因而遭到了上司的批评，而这份报告正是根据她所提供的数据完成的。经理要求你对这件事做出解释 。你会怎么做？ 备选项： a.向上司表示道歉，并更正相应的数据。 b.告诉老板，这些数据是由你的同事提供的，她应该对此负最终的责任。 c.告诉你的经