前厅销售管理.pptVIP

他的牛奶为啥卖不出去？ 一个民工模样的人用自行车载着鲜奶，在中大运动场的路边摆卖，旁边用包装硬纸板树了一个牌子“新鲜牛奶，送货上门”。 他站在那里已有很长一段时间了，他用近乎乞求的表情望着过路的每一个人。 而每一次，他都失望了。 他只是在卖牛奶吗？ 麦当劳/肯德基的整体产品设计 就餐环境 洗手间 快餐 饮料 大人VS小孩 思考：作为一名顾客，你在选择酒店时会考虑哪些因素？ 案例 广州白天鹅宾馆，该宾馆中庭注重“以景生情”的情境创造，其高3层，大约2000平方米的中庭正中是岭南园林风格的石山瀑布，玉余金庭，上下游亭台桥榭，高低错落，四周长廊遍植垂萝，各敞庭有传统的岭南家具，通透的木雕门窗，绿化环境，青翠欲滴。中央山石瀑布往下直泻，飞珠溅玉，透过瀑布，清晰可见假山左上角有3个绿色大字“故乡水”和1行字体较小却极富情韵的诗句“别来此处最萦绕，”这一中国庭园特色及包含深情的字词换起了顾客的亲切感，许多归国侨胞面对此情感慨万千，热泪盈眶，乡情涌动。正是由于“白天鹅”将永恒的故乡情融入到酒店的产品中，使得白天鹅宾馆具有了美好的乡情魅力。 二、饭店的差异产品 （一）服务水准差异 　　　饭店有意识地推出差异化服务，突出特色。例如，有些饭店前厅接待允许客人先入住而后补办登记手续；还有些饭店前厅接待推出限时服务承诺，服务超时即免收客人房费，强调其服务的方便与高效。 （二）饭店位置差异 　　　饭店之所以注重地理位置差异，是因为位置明显影响着饭店的客源市场结构和客房平均出租率。调查显示，地处商业中心的饭店的客源多为商务／公务散客；临近机场的饭店的客人多为过境客人和航空公司机组人员；位于风景名胜区的度假饭店的客人多为休闲观光旅游者。 （四）饭店形象差异 　　　饭店应强化其独特的市场形象，以吸引相应的目标客户群。例如，四季（Four Season）饭店集团突出豪华超群形象，只在最具国际影响力的城市开设分店，接待的客人大多是富豪；雅高（Accor）饭店集团面向大众，在形象上突出表现自己的大众化色彩；希尔顿（Hilton）饭店管理集团积极参与社会公益活动，努力树立服务社会的企业形象。 第二节　前厅销售价格的制定 一、客房价格的构成与收费方式 　　　（一）客房的价格构成 　　　饭店客房价格是由客房商品的成本和利润构成的。其中，客房商品的成本项目通常包括建筑投资及由此支付的利息，客房设备及其折旧费用，保养修缮费用，物品消耗费用，土地资源使用费，经营管理费，员工薪金，保险费和营业税等。利润则包括所得税和客房利润。 　4．欧陆式（Continental Plan，简称CP） 　　　该收费方式包含房费和欧陆式早餐（Continental Breakfast）。早餐主要提供多种餐包（配果酱、牛油）、新鲜牛奶、酸奶和果汁以及咖啡或茶。 　　　5．百慕大式（Bermuda Plan，简称BP ） 　　　该收费方式包含房费和美式早餐（American Breakfast）。美式早餐除提供欧陆式早餐中所含的食品外，还提供鸡蛋、火腿、香肠、培根等肉蛋类食品。 二、客房价格的类型 　　　（一）门市价／标准价（Rack Rate） 　　　标准价即饭店价目表上明码标注的各类客房的现行价格。此价格未含任何服务费或折扣。标准房价常被称为门市价、散客价或客房牌价。 　　　（二）团队价（Group Rate） 　　　（三）商务合同价／协议价（Commerical ／Contract Rate） 　　　（四）折扣价（Discount Rate） 　　　（五）推广价（Promotion Rate） （六）免费价（Complimentary Rate） 　　　（七）小包价（Package Rate） 　　　（八）家庭租用价（Family Plan Rate） 　　　（九）白天租用价（Day Use Rate） （十）淡季价（Off Season Rate） （十一）旺季价（High Season Rate） 酒店定价概念及影响因素 一、概念 酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量,是酒店产品价值的货币表现。 价格= 成本（硬件+软件）＋税收＋利润 供求关系、竞争者状况等 影响酒店产品的定价因素 酒店产品成本 酒店产品供求关系 酒店市场竞争状况 酒店市场需求 酒店企业营销目标 汇率变动 通货膨胀 政府宏观管理 如人民币对美元汇率变动 1 人民币 = 0.581 美元 （一）维持生存 如果企业产量过剩，或面临激烈的竞争，或试图改变消费者需求，则需要把维持生存作为主要目标。 （二）当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格