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第十一章 分销渠道策略 本章学习要点 分销渠道的基本概念 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 分销渠道的选择 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策  第十一章 分销决策 二 渠道管理 ? 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第三步 确定评估方法 第十一章 分销决策 设计方面的问题 流程管理方面的问题 成员管理方面的问题 其他方面的问题 第十一章 分销决策 三 零售渠道 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策  第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销渠道 第十一章 分销渠道 第十一章 分销渠道 第十一章 分销决策 第十一章 分销决策 第十一章 分销渠道 第十一章 分销渠道 （1）促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）上架津贴：厂商为得到零售店的货架空间支付给零售商的费用。 （3）失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付的费用。 （4）广告津贴：厂商向零售商支付的部分广告费用。 （5）展示津贴：厂商向零售商支付的部分展示产品的费用。 （6）免费商品：厂商向零售商提供的一定量的免费商品。 （7）延期付款：厂商允许零售商1-3个月之后付货款。 （8）人员支持：厂商向零售商提供柜台服务人员。 第十一章 分销决策 家乐福部分进场费（资料来源：北京现代商报.2003.6.18） 顾客：量的增加到质的提高、物质需求到精神需求 厂商: 产品和服务的目标市场化、极大丰富 店铺：业态店取代 业种店、现代业态 压制传统业态 第十一章 分销决策 中国零售革命演变 （1）店铺选址 （ 2）商品采购 (3)商品定价 （4）广告和促销 （5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务 （7）现场销售 第十一章 分销渠道 零售主要活动 零售的五个关键环节 第十一章 分销决策 各种零售业态实现分销目标的能力 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 便利商店 地点便利、环境好、有特色、 服务好，但是价格太高、尽量不去 菜市场 熟悉、离家近、果菜新鲜、可以 讨价，但是环境差、不现代、 没享受感 中型超市 离家较近、日用品齐全、服 务好，但是品种少、价格较高、 很少促销 中国消费者对零售业态的评价 中国消费者选择零售业态的排序 中国零售业态选择产品的排序 厂商零售商谈判流程 厂商零售商谈判内容 厂商零售商谈判的策略 高 中 低 重点零售客户满意度 组织进行 变化 无分析 重点零售客户销售数据分析 特别关注 有所关注 维持以往 重点零售客户库存管理 专门配置 维持以往 维持以往 重点零售客户财务管理 要求高 变化 要求低 重点零售客户管理人员素质要求 复杂 稍复杂 简单 重点零售客户组织设置复杂程度 高 中 低 重点零售客户组织设置资金投入 超前期 过渡期 起步期 重点零售客户管理发展阶段 领头模式 跟进模式 维持模式 指标 重点零售客户管理模式 二是零售业降低成本的路子主要依 靠规模，逐渐出现了一些巨型零售 企业，其销售额大大超过了巨型厂 家的销售额，完全可以决定厂商 的生死； 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 四是大型零售商开发自有品牌。 三是运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 零售商主导厂商的原因 厂商支持零售商的方式 Marketing * Marketing 敌对的权力关系只适用于当你不再 需要看到或再次与那些坏蛋打 交道的时候。 -----彼得.杜拉克 中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇佣的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群顾客购买的焦点。