第14章节分销策略资料.pptVIP

* * 郭国庆 主编 （二）窜货的整治 企业内部业务员与企业之间、客户与企业之间签订不窜货乱价协议 外包装区域差异化 发货车统一备案，统一签发控制运货单 建立科学的地区内部分区业务管理制度，采取“七定”的措施 (1)定区 (2)定人 (3)定客户 (4)定价格 (5)定占店率 (6)定激励 (7)定监督 第2节 分销渠道策略 提升制造商的IT能力 郭国庆 主编 为防止串货引起的恶性价格竞争，华帝每年与区域经销商签定合同之前，必须先签定《防倾销市场保护协议》，并从每批货扣出3%作为市场保护金。并且，在产品的包装上贴上“发往某区域的标签”采用产品代码制，每件产品编上四个不同的编码，所有编码存入电脑，任何一件产品，只要输入编码，就立即可以查出出货源、出厂日期、发往区域及负责人。 华帝的串货管理 第2节 分销渠道策略 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * LOGO 郭国庆 主编 第14章 分销策略 第1节 分销渠道的职能与类型 第2节 分销渠道策略 郭国庆 主编 第14章 分销策略 本章要点 分销渠道的职能与类型 分销渠道的设计与管理 渠道冲突的主要类型 电商时代的渠道系统 郭国庆 主编 第1节 分销渠道的职能与类型 第14章 分销策略 郭国庆 主编 第1节 分销渠道的职能与类型 分销渠道的含义与职能 1、分销渠道与市场营销渠道 分销渠道：指某种产品和服务从生产者向消费者转移的过程中，取得所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 生产者、商人中间商、代理中间商、消费者 市场营销渠道：指配合或参与生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 生产者、供应商、代理商、辅助商、消费者 总得来说，可分为三部分：生产商、中间商、消费者 郭国庆 主编 2、分销渠道的职能 它是联结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带 调研。即收集制定计划和进行交换所必需的信息 促销。即对中间商或消费者进行说服性、教育性的沟通。 接洽。即寻找潜在中间商或购买者并与其进行有效的沟通 配合。即使所供产品符合购买者需要，包括制造、分等、装配、包装等活动 谈判。即为了转移所供货物的所有权，而就其价格及有关条件达成最后协议 物流。即从事产品的运输、储存、配送 融资。即为补偿分销成本而取得并支付相关资金 风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险 第1节 分销渠道的职能与类型 郭国庆 主编 分销渠道的层次与宽度 第1节 分销渠道的职能与类型 1、消费品的分销渠道层次 零层渠道 一层渠道 二层渠道 三层渠道 生产商 零售商 消费者 生产商 消费者 生产商 批发商 零售商 消费者 专业批发商 生产商 批发商 消费者 零售商 郭国庆 主编 2、工业品品的分销渠道层次 零层渠道 一层渠道 二层渠道 第1节 分销渠道的职能与类型 生产商 产业用户 代理商/佣金商 生产商 产业用户 生产商 产业用户 代理商 批发商 郭国庆 主编 分销渠道宽度 第1节 分销渠道的职能与类型 密集分销 尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销其产品。 超市 便利店 杂货店 加油站 报刊亭 快餐店等 生 产 者 消 费 者 郭国庆 主编 选择分销 指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。 选择分销适用于所有产品，尤其是特殊品和选购品。 独家分销 制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场 第1节 分销渠道的职能与类型 郭国庆 主编 分销渠道的类型 第1节 分销渠道的职能与类型 郭国庆 主编 电商时代渠道系统——O2O模式 线上促销和线上购买带动线下经营和线下消费 Online to Offline模式：线上交易到线下消费体验产品或服务。 Offline to Online模式：线下营销到线上完成商品交易。 Offline to Online to Offline模式：线下促销到线上商品交易，然后再到线下消费体验产品或服务。 Online to Offline to Online模式：线上交易或促销到线下消费体验产品或服务再到线上交易或促销 第1节 分销渠道的职能与类型 郭国庆 主编 第2节 分销渠道策略 第14章 分销策略 郭国庆 主编 第2节 分销渠道策略 影响分销渠道设计的因素 顾客特性： 顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量、对不同营销方式的敏感性。 产品特性： 易腐烂的，体积大