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一、推销的含义 二、推销原则与过程 三、顾客的购买动机与购买行为 四、推销与营销的关系与区别 目录 推销的含义及特点 推销的含义：企业通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和手段，帮助和说服现实的或潜在的顾客接受特定的产品、劳务及推销观点的整体活动过程。推销人员、推销对象和推销品是推销活动的三个基本要素。 推销的特点：1、特定性。2、灵活性。 3、双向性。4、互利性。 5、说服性 6、差别性。 顾客为什么不购买我们的产品？ 不购买的感性因素 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急； 不感兴趣 你若不能引起别人的兴趣，你就很难勾起其欲望； 不信任 获得客户的信任，你首先要真正对你的客户感兴趣； 不购买的感性因素 没有钱 找出真相：拒绝的借口、拖延的借口、真实情况； 不想要 只要有兴趣，欲望便随之而来。了解客户的支配性情感购买动机，然后制造出欲望； 不需要 令你的客户对现状不安。 铺就一条你通向理想的路 五步推销法 一、推销激情 二、推销服务 三、推销产品 四、推销价格 五、推销数量 …… ◆引起注意 ◆激发兴趣 紧抓两个销售点 1、抓好油枪的销售点： A、添加剂、水等的销售。 B、多说一句话（带件水在车上吗？添加剂一起加吗？） 2、抓好收银台的销售点： A、便利店的所有商品、添加剂，水等。 B、多说一句话（您买了***再带***？！） 塑造销售的说服力 给顾客制造无比的痛苦 给顾客塑造美好的感觉 权威·专业 老师·医生 第一天→勇敢的开口说； 第二天→寻找销售方法； 第三天→开始成交； 第四天→销售套路成熟及规划复制。 开始4天的尝试营销 做好每天的五大自省 今天你微笑了吗？ 今天你学习了吗？ 今天你进步了吗？ 今天你带头了吗？ 今天你成功了吗？ 您有点石成金的手指 答疑环节 实战60分钟目标 放飞梦想·谢谢大家 2019 ppt资料 * 谢谢您的聆听！ 欢迎批评指导！！ * 那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢? * 而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话. * * 其实, 大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因, 就象前面所说到的, 购买是因为受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时, 不会主动采取购买的行动, 而当他有这种欲望的时候, 他不仅会购买, 还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。 所以, 如果我们剖析客户的支配性购买动机, 就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来. 整个推销面谈过程的最重要的元素, 就是要找出潜在客户的支配性购买动机, 一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间, 也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。 那么，通常影响人们购买的情感因素有哪些呢？ - * - - * - - * - - * - - * - - * - - * - - * - - * - 全员营销·突破自我 昆明华仕伟业商务服务有限公司·培训部 中油提供给我们的不仅是一份工作，更是一个平台 平台·机遇 机遇 人生当中都会有很多机遇请问你抓住了多少？ 机遇是留给有准备的人，请问你准备好了吗？ 请问今天中油这个平台会是你人生中又一次机遇吗？ 责任·使命 我们肩负非油快速增长的使命 责任 为实现今年云南非油4.5亿的目标而奋斗 为实现非油“十二五”规划最后一年达到8个亿的目标奋斗 为云南“十二五”非油30亿的目标而奋斗 … … 你知道每个站的非油任务是多少吗？ 使命 为同仁创造发展空间，提升员工价值，提高工作生活质量 为顾客，为中国石油提供便捷优质服务，为人们生活得更美好 为社会而服务于社会 危机 请问你在原来的工作岗位上有过危机感吗？ 是什么给你造成的危机？ 你知道有多少人在为找工作而产生危机？ 今天的安逸就是明天的危机 几年学到几个字？ 欢迎光临、请问加几号？加多少？加满吗？谢谢！请慢走、欢迎下次光临？ 非油，你们认识多少，国内、国外，、中石化、中油BP、云南公司、分公司非油数据 安逸会毁了你的一生 做事的前提是先要有好心态 空 杯 心 态 心态 目标·规划 我们每个人都必须要有目标和人生规划 引言 我是谁？我能做什么？ 我们是谁？我们能做什么？ 执行方案 　1、目标特质： SMART-简单清晰，可衡量，可执行，真实的，有时间限制 2、设定目标的原则：大目标→补充小目标或小目标→大目标。 3、执行计划：人生计划-五年计划-年度计划-月计划-周计划-日计划。 4、注意“轻重缓急”的原则。 　5、实施“时