伊利KA渠道管理培训汇报材料.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 家乐福谈判对策 注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的 可以，但是不断转换贸易条件，记住采购也是最终看总数的，你也是，但是你可以算进一些品牌提升价值，这方面不是采购的专长，向市场部要点资源吧 * 家乐福谈判对策 不要进入死角，这对采购是最糟的事 告诉他，这是死角，进去了就毫不犹豫地用极端手段，让他的老板也被门店和区域经理投诉，这样他的老板就知道这是雷区，不要碰了。”记住，要了解家乐福也不是一块秤砣，他们是网状管理，权利制衡的 * 家乐福谈判对策 避开“赚头”这个题目因为“魔鬼避开十字架” 别管他自己怎么说不赚钱，家乐福是中国最赢利的主，再说要赚也不是应该赚伟大商标的钱，赚不伟大的去吧 * 家乐福谈判对策 假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易 开玩笑，竞争品牌的KA一直想当我的助理呢，他也需要个人发展空间呀，再说赔本的买卖让竞争对手做做也很好呀，他是有预算。谈判有时也是打击竞争对手最好的武器 * 家乐福谈判对策 永远不要让任何竞争对手对任何促销讨价还价 “听不懂？ * 家乐福谈判对策 你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东西”。也就是说，对我们来说最重要的是要采购将会给我们带来利润的产品。能有很好流转的产品是一个不可缺的魔鬼 即使是最伟大的商标也一定要知道哪个SKU是魔鬼，但是魔鬼往往不是利润最好的，魔鬼放出去的时候，一定要见到家乐福的血，不要让他轻易得到魔鬼 * 家乐福谈判对策 不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们 手中无数据，心中有数据”，让记不住数据的人去和华联、好又多谈判去，那里不用数据。或者帮助他们去竞争品牌，他们需要伟大商标的销售人员 * 家乐福谈判对策 不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了 呵呵，记住家乐福的数据系统是泰国人做的，其实印度人做的会更先进一些，天天说家乐福的数据系统太落后，谈判门一直很羡慕麦德龙的数据系统，要让他们知道，除了总体销量、利润家乐福第一外，他们一无是处 * 家乐福谈判对策 不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验 永远告诉他们你在传统渠道是很NB的，但对KA你是新人，因为我不知道哪个条件，老板会满意，所以我要更好的条件 * 家乐福谈判对策 假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户 “除非你到我公司来，否则不会让你见到我老板，我老板即使在泡MM，也说他很忙，他比较传统，思想固化，只会保护传统渠道，KA的销量他觉得不是非常重要 * 家乐福谈判对策 每当另一个促销正在进行促销时，问这个销售人员“你在那做了什么？”并要求同样的条件 告诉采购美眉，你在另外的KA拿到的好处 * 家乐福谈判对策 永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的 永远要告诉采购MM，我放血，你至少要准备个盆子，只有自备了盛具，才能接到更多的血，时刻不要忘记告诉她，隔壁的采购MM，自备的是桶 * 家乐福谈判对策 在一个伟大的品牌背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 放心吧，一般在家乐福的矛上坐的采购MM大部分是刚从外国语学校毕业的，她们每天晚上都在庆幸上了这个矛，她们的心灵不会是象优秀的KA经理这么强壮有力的”，去保护和帮助她们，但是不要娶她们，她们一般会很忙没有约会时间 * ACNielsen零售跟踪调查酸味奶全国城市与乡镇截止到2004年4月 * 酸味奶城市类别重要性乡镇与重点城市销量的增长是品类增长的主要力量。 酸味奶 伊利 销量比重 全国城镇 * 全国酸味奶地区重要性变化从地域上看，04年后的成长主要来自陕西/四川与安徽/河南与东北地区 销量份额 * 酸味奶各渠道销售重要性趋势传统通路仍是主要渠道，04年的增长也主要来自传统通路 全国城镇 销量比重 * 酸味奶主要品牌的市场份额走势04年成长的动力来自我们及三鹿、小洋人等新兴品牌 销量比重 全国城镇 无菌砖/酸味奶 31.2 29.7 29.7 28.8 28.8 35 35 35.9 35.9 35.2 35.2 35.5 36.8 37.6 35.9 37 * 酸味奶主要品牌加权铺货率变化我们与小洋人进入04年后均有铺货率的提高，我们目前位居第二 全国城镇 * 酸味奶主要品牌现代通路数值铺货率变化小洋人在现代通路的渗透率明显提高