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PAGE 第一部分 课件 第一章 商务谈判和营销技巧 1．商务谈判的原则 ：1）将人与问题分开2）集中在利益上而不是在立场上3 ）创造对双方都有利的交易4）坚持客观标准 2、 商务谈判的过程：1）开局阶段2）摸底阶段 3）报价阶段 4） 磋商阶段 5）成交阶段6 ）签约阶段 3、 商务谈判的策略：1）推动策略2）重构策略3）尊重策略 4、谈判中的误区：1）知彼不够2）把谈判演变为一场争论3）节奏太快4）不愿意退而求其次5）强迫接受6）失去自我 5、营销艺术和技巧：1）寻找潜在客户2）识别客户的利益点3）达成最后的协议 1）寻找潜在客户 潜在客户：对某公司的产品和服务确实存在需要并具有购买能力的任何组织和个人。 寻找潜在客户的原则：1）量身定制原则2）重点关注原则3）循序渐近原则 寻找潜在客户的方法：1）逐户寻访法2）客户引荐法3）光辉效应法4）直接邮寄法5）电话营销法 找准目标：营销一定要找准目标。这个目标是客户单位内的关键人物。这需要在事前做细致和适当的调查了解。营销对象发生偏差，往往会贻误战机 潜在客户的评估：1）潜在客户是否具备有你能够给予满足的需求；2）在你满足其需求之后，这些潜在客户是否具有提供适当回报的能力；3）营销人员所在公司是否具有或能够培养比其他公司更能满足这些潜在客户需求的能力。 普通的营销人员总是去满足需求、适应需求，而优秀的营销人员则是去发现需求、创造需求。 潜在客户的管理： 1）紧迫性－渴望、有望、观望 2）重要性－关键、重要、一般 2）识别客户的利益点： 1）商品给他的整体印象2）成长欲、成功欲3）安全、放心4）便利5）兴趣、嗜好6）价格7）服务 3）达成最后的协议 达成协议的障碍：1）害怕拒绝2）等客户先开口3）放弃继续努力 达成协议的时机与准则：1）经常性准则2）对每一个营销重点的准则3）重大异议解决后的准则 达成协议的技巧： 利益汇总法、书面描述法、前提条件法、成本价值法、直接询问法、选择法、哀兵策略法 未达成交易的注意事项：1）正确认识失败2）友好地与顾客告辞 启发式营销作用： 量大优惠、建议购买相关产品、建议购买足够量的产品、建议购买新产品、建议购买高档产品 应注意结束第一次营销之后，再向客户建议购买其它商品；从客户角度进行启发式营销；有目标地推荐商品；使客户确信推荐的商品是好商品 第二章 顾客异议处理 一、客户异议的含义：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。 客户异议的另一面： 1）从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。 2）从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。 3）从客户提出的异议，让您能获得更多的信息。 辨别三类不同的异议 1）真实的异议 客户表达目前没有需要或对您的产品不满意或对您的产品抱有偏见，例如：从朋友处听到您的产品容易出故障。 面对真实的异议，视状况采取立刻处理或延后处理的策略。 2）假的异议 指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这只手机是去年流行的款式，已过了时”、“这话机的外观不行”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 3）隐藏的异议 隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出； 提出的各种异议是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如以降低产品的价值，达成降价的目的。 二、产生异议的原因： 1）原因在客户：拒绝改变、情绪处于低潮、没有意愿、无法满足客户的需要、预算不足、客户抱有隐藏式的异议、借口推托 2）原因在销售人员：销售人员无法赢得客户的好感、做了夸大不实的陈述、使用过多专门术语、沟通不当、展示失败、事实调查不正确、姿态过高，处处让客户词穷 三、处理异议的原则：1）事前做好准备（编制标准应答语）2）选择恰当的答复异议的时机 （异议未提出前解答、提出后立即回答、过一段时间再回答、不回答） 3）争辩是销售的第一大忌4）销售人员要给客户留“面子” 四、处理异议的策略与技巧：1）转折法（是的。。。 ，如果。。。）2）转化法 3）补偿法4）复述法5）询问法6）反驳法7）冷处理法8)合并法 四、处理异议的态度：1）情绪轻松、不可紧张2）认真倾听，真诚欢迎。3）重述问题，证明了解。4）审慎回答，保持友善。5）尊重顾客，圆滑应付。6）准备撤退，保留后路。 第四章市场预测 第一节市预测的种类与内容 一、市场预测的种类： 按市场预测的时间长短分类：短期市场预测（周、旬）、近期市场预测（月）、中期市场预测（3-5年）、长期市场预测（5年以上） 按市场预测的空间范围分类：宏观市场预测（全国性市场预测）、中观市场预测（省、直辖市、自治区或经济区