从这几点看教育机构是否赚钱？.doc

从哪几点看教育机构是否赚钱？ 不管你是身处教育行业，还是非教育行业，不管你是10年经验，还是1年经验重复了10年，研究行业发展都会给你带来一些启发。 传统的线下的 K12 文化课培训的有比较常见的三种类别。 第一类是中小学班课、第二类是少儿英语、第三类是一对一 各类机构都会有自己不同的构成要素。为此，我建立起一个比较简单的分析框架。这个框架用四个字概括就是“课、天、地、人”。也就是说，各类教育培训机构都要解决课程、时间、空间和人才这四个关键要素，才能在短时间内做出比较大的起色。 1课程要素 先来看班课的课程要素。 对班课而言，需要解决的核心问题是这家学校到底是“人养戏”，还是“戏养人”。说白了就是定价权到底在被雇佣的老师手里还是在机构自己的手里。 如果你自己要做这个业务，得抓住两个核心竞争力：一是“演员”，也就是授课老师；二是“剧本”，指的是课程内容的教研和设计。 目前班课这块，除了新东方和好未来，全国还没有一个特别大的平台，尤其是高中班课，主要就是因为大家没有解决好“剧本”和“演员”的问题。 举一个例子。我们把所有科目合计，算起来班级收入一共 67 万（这里不算优惠，按 100% 交费计算），而课时费共计将近 59 万，也就是说老师的费用占课程本身收入的 87%。 这意味着什么？这意味着“演员”把钱全赚走了。为什么“演员”能赚这么多钱？ 就是因为这些培训机构自己没有一个很好的“剧本”，只能靠“演员”。那在靠“演员”的情况下，这些机构就变成了平台，只能赚流水线的钱。 而且他们的分成也特别夸张，高中班课至少五五开，老师拿五，机构留五。但机构得负责所有事――招生、找场地、秩序维护、签到等等，可能上课之前还要帮老师把水倒好，服务好，而老师就只管上课。有的分成比例甚至是八二开，十零开。那学校赚什么呢？只能非常可怜的设法做一些生源地科目扩展。 所以说，很多传统意义上的线下培训机构无法解决“演员”和“剧本”的问题，利润就会越来越薄，最后就变成给别人搭台子。 在此背景下，班容量开始逐渐收缩，不少 K12 的班课机构开始尝试从公立学校兼职教师到自己招聘培训全职老师，从大班课到精品班进行转型。 我们在全国谈了几百家机构，买了三四十个学校，跟很多机构的校长、创始人进行过交流，我们发现大班课的转型非常困难。 首先要明确大班和精品班业务的真正区分点。 有的人会说，精品班不就是一个班装少招点人，收贵点么？其实这并不是问题的本质。 大班和精品班的差别不在人数，也不在单价，而在是否“可续”。这个点非常重要，如果没有满足可续性，那就不叫精品班，只叫招生招得很差的大班。 所以说，可续性是精品班的核心要素。 梯度和级差，就是课程可续性的关键。 有一个例子能帮助大家体会梯度和级差，就是新概念二册。 新概念一共有四册，第二册 96 课分四个单元。如上图所示，每个方格代表一课，纵向分成四个单元。注意这四个单元中每个竖列的知识点都是重复的，比如第一个知识点，第 25 课的时候进行强化重复和复习，第 49 课的时候再进行强化和复习，第 73 课的时候再来一遍。所以在新概念内部，梯度和级差切得非常好，包括知识点的复现和频率都是螺旋式上升。 2时间要素 中国作为传统的农业大国，农业上的很多知识和智慧都可以在当下为我们所用。 时间要素首先要理解叶圣陶先生的一句名言：教育是农业，而不是工业。 对线下机构而言，尤是如此。因为在线下机构，尤其是班课业务，节奏感非常强，如果没有一个很好的把握，就不能获得突飞猛进地史诗般的增长。 既然是农业，就一定要强调农时和节气。 举个秋季招生的例子。狭义的秋季招生从处暑开始，处暑是从 8 月 23 日开始，到 9 月 15 号左右结束。即，以开学 9 月 1 日为界，前推一周，后延两周。广义的秋招是 8 月 10 号到 10 月 20 号左右。这个时候相对来说应该是比较忙的，如果错过了这个时间点，就无法抓住节奏，就会跟不上拍子。 如果你做线下班课业务，就必须意识到时间节点，这非常重要，错过就完了。这个时期就是清明，4 月第一个周末，这个时候孩子妈妈开始为家人置办夏装，作为孩子教育的重要决策者，同时也要开始考虑暑假报课的问题了。因此在这个时间段，教育机构应该至少有 1/3 的暑假课程上传至系统供家长选择，否则就会踏空，错过时间节点。 这是班课的时间要素。“一对一”就又有点不同了。一对一的时间周期和迭代速度相对比较快，往往以周为单位、以月为单位，不像班课需要提前好几个月规划。比如现在 9 月初，我所在的学校一对一课程还在想 9 月份该怎么招新，而班课已经开始进行明年寒假班的筹备工作了。 再往下，教务也涉及到时间要素的管理。 教务这个岗位非常特殊。大家都知道，教室弄得多了，就浪费房租。教室弄得少了，就很难应付业务高峰期。比如马上秋季要开课，我们一共有比如