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劉必榮教授談判講義 * 談判技巧 東吳大學政治系教授劉必榮博士 關於和風談判 和風談判是融合西方談判理論與中國的《孫子兵法》、《劉伯溫兵法》、《鬼谷子》，冶東西方戰略智慧於一爐，於1988年所設計、發展的談判課程。比西方談判思考更深刻，也比傳統中國捭闔之術的討論更有架構。課程包括講授、個案解析、以及談判演練，是最適合華語世界的談判技巧課程。 ? 之所以取名和風，是希望透過談判技巧的傳播，能讓大地吹起一陣和喣春風，使所有的衝突都能像和風細雨一樣輕鬆解決。也取王羲之「蘭亭序」中的字：「是日也，天朗氣清，惠風和暢」，故名之。 權力遊戲？心理遊戲？ 權力 心理 角力 傷害 能懲罰他嗎？ 有退路嗎？ 有時間熬嗎？ 能暫時唬住他嗎？ 敢耍無賴拒不讓步嗎？ 有東西賞嗎？ 有法律借力使力嗎？ 有專業知識嗎？ 剝奪 使得不到 掛鉤戰術 A 弱 B C 強 強 孫子談引進別的議題 故我欲戰， 敵雖高壘深溝， 不得不與我戰者， 攻其所必救也。 孫子﹁虛實篇﹂ 報酬的力量 擁有對方想要的資源 金錢﹑物質﹑空間﹑資訊﹑專業﹑人力﹑人脈﹑通路﹑能力﹑行為。 廣告行銷 簡報技巧 說服 貼上去 準備談判的七個要件 5.方案 4.正當性 3.利益 1.關係 2.溝通管道 7.退路 6.承諾 處理關係問題的幾個思考面向 交情 要求 2. 對內談判和對外談判的關係考慮可有不同？ 3. 用讓步養關係？ 4. 用分享資訊與研究成果養關係？ 聽 看 面對面 打電話 寫信 溝通管道的討論 要有焦點 約20分鐘比30分鐘容易 主動 清單 追蹤 2 1 3 談判的實質結構 A B 場地 座位 溝通管道 期限 座位的安排 談判隊伍的組成 多管道溝通 A B 不同的訊息﹐ 在不同的時間 透過不同的管道﹐ 傳給不同的人 水平談判與垂直談判 1 2 3 時差 1 3 2 水平談判 雙人﹑單面向買賣的七種形態 90 85 75 50 60 65 70 擴大重疊區 賣方 買方 資訊 價值觀 說服 說服過程應包括哪些訊息？ 一﹑吸引對方的條件 二﹑恐懼與威脅 三﹑轉移注意力的東西 四﹑對方可以同意的事項 五﹑雙方達成協議的大原則 六﹑這樣做才是對的 議題的包裝 是非？ 利害？ 得失？ 談判的可行性 立場能不能改變？ 肯定句 否定句 條件句 狹義解釋？廣義解釋？ 捭闔 成本效益的說服 堅持某一立場的 成本 效益 我方 對方 談判桌上推的工夫 Information-seeking 先開價 或先提案 然後由對方的 反應 或讓步方式 去推測其底線 並據此調整我方期待 修正我方要求 談判桌上擋的工夫 先破後立 如果我能向老闆爭取到 1300元﹐你可以接受嗎﹖ 1000 1500 1300 我們有一種功能更好的產品﹐大約是1800元左右﹐您要不要比較一下﹖ 1800 守住底線很重要 買方 7000 7400 8000 買方選擇 協議 不接受 破裂 暫不選擇 繼續談判 停! 7200 底線 接受 賣方 7400 8000 讓步的藝 幅度: 遞減 次數: 少 20萬 X 1次 2萬 X 10次 速度: 慢 9 6 2 3 6 9 3 2 鎖住自己立場 7400 8000 民意 白紙黑字 第三者 沒有能力 傷害自己 抽象議題 專業知識