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正常商品毛利 商品以同样的方式 收货和售卖 中间的差额就是毛利 分割毛利 例:猪肉 以整片或整头来收货,只有总成本. 以分割后的部位来销售.没有单个部位的成本.只有销售总金额. 分割毛利: 按分割后的 (各部位的销售价格分别*分割出来以后的数量)总合-商品收货成本/总销售金额 分割毛利:检验技师的技能 根据猪的大小,成本的变化,市场价格的变化,都需要做. 自制商品毛利 出品率 原料做成成品后的比例 例:如果一公斤生牛肉煮熟才有8两也就是说他是80%的出品率 自制商品的成本=出品率*商品的成本+原料的成本 自制商品的售价=自制商品成本+税+商品需要的利润率*自制商品成本 我们是做什么的? 我们做的是零售业.所卖的是卖商品 这就决定了我们首先要是一个商人.我们需要利润 其次才是一个管理者 生鲜毛利和常规毛利的不同 零售业: 生鲜带来客流,食品带来销售,非食品带来毛利. 生鲜的首要目标是吸引客流 所以生鲜不需要你有太高的毛利 在满足吸引客流的功能以外 同样是有人工,设备经营费用的。也是需要赚钱的 但最低的要求是做到不亏.持平 例子 例:一家店,现在销售为每天10万,客流2000人,生鲜销售占店比为15%.每天销售就为1.5万.平均每天现在毛利为10%.利润为1500元每天 做特价做竞争.我拿出毛利2%个点来做 就是每天拿出300元来做特价. 这300元出去后.给我带来了多少客流.总销售上升了多少?最后商场所赚的利润是不是高于这300元. 这就是生鲜毛利的不同. 生鲜毛利用掉1元.要为商场带来2元的利润.甚至更多. 毛利不足的原因 采购和系统方面的问题 收货的问题 外部市场的问题 商场管理的问题 人员培训的问题 采购和系统方面的问题 收货的实际成本高于系统成本 系统毛利高于实际售卖毛利 给到商场特价的时候商品只降低售价,而商品成本没降(正常情况特价商品成本要比平常低) 采购所给到的部门初始毛利过低，商品高低毛利搭配不合理.低毛利过多 最后毛利=初始毛利-合理的损耗 收货的问题 供应商欺诈 (注水,含冰率,以次充好,缺斤少两,或是样品和实际送到店的品质不一样) 大库收货品质的把关 上面2个问题虽然不在我们的直接控制以内,但我们需要监督并及时反映 外部市场的问题 竞争过于激烈 商场管理的问题 商品被盗 前台收银漏扫描，磅称员错用条码 盘点错误,单据登录错误 竞争不合理.过度竞争.不同质竞争 订货计划,生产计划不合理.造成库存过剩,丢弃高. 没先进先出.清货不及时。 陈列不合理.低毛利.高损耗,高丢弃的商品陈列面积过大.高毛利商品陈列小 生鲜各组的商品.组与组之间的调拨利用的协调是否做好. 经营成本过高.耗材使用过多. 散货没及时返回 人员培训的问题 养殖技术,分割技术,生产技术不专业出品率低.或不按配方生产成本过高. 销售PLU码混用.高进低出. 同事责任心不强.士气低落,商品的品质不稳定,出品率不高 商品日常陈列维护不到位.(烂果及时捡,喷水保鲜)休息时间 利润的财务统计口径 利润=本期销售毛利-应交增值税-费用合计 提高利润的方法 1.提高销售毛利 2.降低费用 办法 开源节流 做到销售和毛利的平衡 关注人员培训 开源: 提高销售 提高客流 提高客单 提高销售毛利 如何做到 1.订货 2.商品陈列 3.营造售卖氛围 4.关注销售的机会点 订货 保证品类齐全,满足顾客的需求 保证有货,有新鲜的货 (有货顾客就会购买,有新鲜的货顾客将买的更多) 降低库存周转天数,提高库存周转次数 商品陈列 陈列的原则 根据商品生命的周期 陈列的原则： 30%的特价商品 40%常规商品 20%高毛利商品 10%新商品 而不是全部低价 商品的生命周期 新上市:毛利高,价格高.竞争少 成熟期:销售高,品质好,竞争激烈 衰退期:品质差,价格低,竞争少 关注新商品,过季商品做毛利 成熟商品:做销售 营造商品售卖氛围 单品营销 试吃，叫卖 商品销售卖点的展示 (开边) 最好的位置放最好的商品 改变商品的售卖方式 提高商品价格附加值 提高服务附加值 关注销售的机会点 现在的季节最合适卖什么? 关注彩页,特价信息.来选择商品的陈列位置，来加大所需订量 生鲜特价每天都需要有 关注特卖后的效果 反季节销售 主动出击,争取最大的销售 节流 控制损耗 减低可控费用 合理竞争 控制损耗 精准订货 先进先出(仓库中的入库标签) 及时出清(避免坏的在外面无法产生销售,好的坏在库房内) 减少高损耗商品陈列面位 及时返散货 部门之间商品的协调和调拨 关注垃圾桶 精准订货参考 根据之前可参考的销售数据,去年同期,上周 陈列的面位大小 是不是特价,和市场相比有没有优势 有没有促销活动,或有额外的服务(现场剥皮) 商品的损耗情况 商品的保鲜期 商品