云南营业部门通路普查SOP.pptVIP

云南营业部门——通路企划、训练组 通路普查背景 1 2 普查的目的 3 普查的对象 4 5 6 普查步骤与方法 普查原则 名词解释/ 通路分级再说明 6 客户档案录注意事项说明 1、通路精耕是在通路基础上进行的细致、深入的管理， 资料的更新、数据的分析是有效实施“通路精耕”的关键； 2、随着城乡经济的发展，通路客户数及客户形态不断变化； 3、目前业务日常线路中存在新客户数不足、客户分级不合理，线路规划不合理、成交率低等状况。 4、实际市场作业过程中发现有人力过剩和人力不足两种极端现象，需要重新调整人力配置； 1、全面普查通路客户数，更新通路资料，天罗地网,使有价值通路全面覆盖，以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透 2、依据通路点数资料，对各级通路准确布建，合理规划人力服务，提升人员产能，使其提供更有效的客户管理/服务。 通路精耕 服务终端 决胜终端 3、依据通路点数资料，准确分级，合理线路规划，提升成交率。 所有副食店 销售方便面 未销售方便面 二阶 一阶 二阶 一阶 单点 批市 士多店 MA 校园 特通点 普查区域原则上以现有业务服务区域为主，有人驻区区域普查所有通路，没有人驻区区域普查重点通路； 城郊和外埠区域重点盘查乡镇通路，尤其是乡镇校园店； 车销区域本着由远及近、由富而贫原则对现服务之乡镇做普查； 普查出的所有通路点数全部登记在客户电子档案录上面，并且对应填写区域通路普查表。 以现有业务服务区域为划分基础，保证正常拜访与普查工作同时高效进 行；同时服从主管安排的空白区域小组共同普查任务； 普查当天拜访路线，兼顾路线中背街小巷、社区、网吧、厂矿等新点 的挖掘和记录； 每条线路第一次整体普查，第二次查漏补漏，对所有售卖副食品商店统 计入客户电子档案录，在规定时间全部完成普查任务； 以现有业务为普查人员，士多业代（管理型业代）、组长肩负普查真实性检核、漏点查核以及对无人服务之空白城区进行专职普查的任务； 普查人员 区域划分 路线安排 普查安排 责任人：所、组长 方 法：根据地图结合现业务拜访线路圈定各业务普查区域及线路； 完成时间：2月3日前 步骤1：划定普查区域 责任人：业代、助理业代 方 法：拿到自己区域地略总图，以客户档案录为载体对所辖区域所有客户做盘点登记，天罗地网一家不漏（所有通路形态的点都必须统计在普查表中） 完成时间：2011年2月25日 步骤2：普查执行 步骤2:普查执行 业务运用现档案录对原有点资料做修正并对新点做登记 方法说明1 普查新增店 在档案录下空白处填写客户资料，路线编号依据路顺增加至相应编号后，例如： 1028店后新增2家店 1028-1、 1028-2 盘点完一条线路以后重新进行路线编号，没有纳入拜访线路的不再进行路线编号和拜访频率规划，但是其他资料要体现在电子客户档案录中 方法说明2 业务运用现档案录对原有点资料做修正并对新点做登记 步骤2:普查执行 普查中关闭客户直接横线划去 步骤2:普查执行 1.无售卖方便面客户在客户等级栏内直接填“无” 方法说明3 没有销售方便面的零售店直接填写无 责 任 人：业务、士多业代、所组长 方 法：业务、士多业代每日填写，汇总客户电子档案 统计表 组长每周对新增点或修正点做电子档； 所长对每日新增点数做数量追踪； 完成时间：2012年2月25日前完成所有客户电子档案录和业务服务通 路结构调查表 步骤3:普查统计 食杂店(Traditional Grocery Store)别称小卖店、小卖部。一般位于居民区内或传统商业区内 ，目标顾客以相对固定的居民为主，是以经营香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态 2、批发店 专门从事大宗商品交易的商业活动。零售的对称。商业单位将商品批量售给零售店用于转卖的店铺称之为“批发商” 3、排面数 排面量是指一个商品在这组货架的表层空间占据了几个面位，与这个排面的后面及重叠面有多少库存量无关。主要是衡量销售和库存的一个比例 食杂店 批发店 排面数 1、食杂店 （传统一阶通路、大学、中学）：按方便面类排面数（X)分级，MA-9=(X≥270），MA-8=(270＞X≥240），MA-7=(240＞X≥210)，CA-6=(210＞X≥180)，CA-5=(180＞X≥150)，CA-4=(150＞X≥120)，CA-3=(120＞X≥90)，CB-2=(90＞X≥60)，CB-1=(60＞X≥30); CB-0（(