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M-Pesa 汇款、买牲口、泡夜店全靠它！ 肯尼亚狩猎公司营销案例分析 什么是M-Pesa？ M-Pesa是肯尼亚移动服务商狩猎通信（Safaricom）推出的手机银行服务； M代表手机，Pesa则是斯瓦西里语（科尼亚的官方语言）中“钱”的意思； 用户在狩猎通信注册之后只需要在手机上按几个键，输入几个数字，就可以轻松完成支付、转账和兑现等交易； 2007年3月在肯尼亚推出，是首个移动运营商独立开发运作，传统银行不参与业务运营的一项新型移动支付业务。 M-Pesa的运作原理 M-Pesa在肯尼亚的发展现状 M-Pesa所采用的营销方式 M-Pesa的优越之处 利用SIM卡，直接用手机短信就能完成支付，不用下载app，操作简便； 在肯尼亚，银行数量少且容易倒闭，金融服务体系不顾健全； M-Pesa的代理店铺全部是由真人提供服务，而不是冰冷的ATM，给顾客以信赖感。 小结 M-Pesa深深根植于肯尼亚这片土壤，利用肯尼亚的特殊国情发展起来。并且坚持自己品牌的价值理念，以优越的服务和便捷的操作赢得消费者的信赖。其成功的营销案例难以在其它国家复制。 一个好的产品，首先依靠广告让消费者知道自己，利用营销让消费者购买自己，依靠自己本身的价值让消费者产生品牌忠诚度。 谢谢观赏！Thanks！ * * 顾客 现金 代理店铺 电子货币 文本信息 代码系统 付款 代理店铺 文本信息 现金 拥有1.76万个代理商 超过1500万注册用户，被70%的成年人使用 25%的国民生产总值（GNP）都靠M-Pesa周转 2009年，其年收入达到9.75亿美元 M-Pesa在肯尼亚的使用情况：异地汇款、商场购物、支付水电费、泡夜店、打车、公益捐款。 肯尼亚约有41000万人口 近似于中国银联的刷卡支付 M-Pesa目标市场的特征 肯尼亚独立后城市化进 程发展迅速，金融服务 需求抢强劲，但是传统 金融服务市场却乏善可 陈。 M-PESA的 商业模式 充分利用运营商资源的商业模式。 M-PESA的代理商就像银行网点一 样将业务推广到先前没有享受金融服 务的用户群。除了尽量实现取现和存 款之外，代理商还在用户注册和教育 客户方面扮演着重要角色。当Safari com推出M-PESA的时候，很自然地 直接利用了现有的移动通信业务分 销渠道。 70%的用户通过广告宣传 接受并使用该业务 30%的用户通过 家人和朋友那里获得业务口碑 消费者之间的口碑营销 与广告宣传的完美结合 符合 肯尼亚 的国情 广告语： 把钱寄回家！ Send Money Home！ 从社会底层开始，构建自己的价值主 张。以人为本，关注基层人民的需求。 eg：不仅是涌入城市的农村人口可以 从中获得便利，很多偏远地区的农民也 能够通过手机完成交易，游牧民族的人 民也可以通过M-Pesa与首都的商人完 成日常生活用品的购买。 肯尼亚的城市化进程中，大量农 村人口涌入城市工作，产生了大 量从城市汇钱到农村的需求，这 类汇款已经占据了国内汇款总额 的70%以上。成为肯尼亚及融服 务的特色之一 广告： 涌入城市的农村人口将钱会给留在农村的家人 店内情景 POP广告 *