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解决方案销售 解决方案销售 2天研讨会 SOLUTION SELLING C Solution Selling, Inc. 2009 SALES PERFORMANCE INTERNATIONAL 解决方案销售：研讨会目标 解决方案销售：研讨会目标 通过参加解决方案销售研讨会，你将能够： 将你的销售活动与买方是如何购买的建立相应关系  区分潜在问题和活跃构想销售机会之间的差别  有效地进行拜访前计划和研究  激发潜在客户客户的兴趣并取得信任 让潜在客户与你分享他（她）的痛苦/承认最紧迫的痛苦  通过顾问式对话，突出你的产品/解决方案的优势  与销售机会中的高层主管建立联系 根据客观标准有效进行销售机会的审核  更好的控制和管理销售周期 提高赢得竞争性销售机会的几率 缩短销售周期并且避免不做决定的情况 管理证据证明和内部资源  对具体的步骤进行协商，通向结案 解决方案销售：研讨会日程 解决方案销售：研讨会日程 第1天： 介绍和关键概念  练习  拜访前计划和研究  销售机会练习  激发兴趣  销售机会练习 确定痛苦/关键业务问题 诊断并建立构想  角色扮演和销售机会练习 第2天 诊断并建立构想（续）  角色扮演和销售机会练习 认定买方和流程：支持者及权力支持者 评估计划的要素  销售机会练习  活跃的销售机会  角色扮演 达成最终协议 管理你的销售区域 模块：介绍和关键概念 模块：介绍和关键概念 目标：  通过参加本模块的学习，你将能够：  描述使用销售流程的重要性  描述销售流程的关键构成要素  清晰的说明情境流畅度的特征  定义解决方案销售中的关键销售技巧、词汇和基本原则  描述买方的购买过程和行为特征  描述买方需求的四个层次，以及销售人员应采取的行动 活动： 本模块结束后，你将已经：  进行自我介绍，以及所面临的最大的销售挑战 我的销售机会在销售周期的什么位置？ 我的销售机会在销售周期的什么位置？ 计划 创建 审核 发展 证实 谈判 结案 实施 开始 中间 结束 天才评估 天才评估  凭直觉做事  对话交流  善于提问 鹰 20%  进行呈现