吴学文寿险实战经验共享36节精典案例介绍.ppt

移资培训 移资培训： 寿险实战经验分享 吴学文 课程主题： 1、准客户为什麽会提出反对问题 2、掌握解决反对问题的最佳方法 3、如何进入“空”的境界 4、如何表达自己 5、实战经验分享 6、分享所带来的启示和精髓 7、掌握控制局面的能力，而不只是提升自己的技巧 8、如何知己知彼，百战百胜 案例1２ 如何说服已有公司为其购买保险的职员加保。 ——公司已经帮我投保了，不需再买。 ★业：您是说，如果有事的时候，你相信保险公司的保单照顾您的家人，是吗？ 如果我可以证明，您公司提供的保障与您实际的需要差距很大，您会怎么做？ ★业：你认为人生有希望吗？ ★准：有 ★业：不对，人生本无希望，只有创造。 您现在只是希望公司提供的保障会令您满意，是吗？ 那我肯定地告诉您。 如果有事时，您与您的家人会在失望中过痛苦的日子。 ——我想，您不会只是活在失望之中，对吗？ ——您是否愿意举手之劳便可以付出您的爱心与责任呢？ ——来，让我们现在就为您和您的家人创造一份真正表达您爱心与责任的保单，好吗？ 案例1３ 如何让富有的人购买医疗险。 ——你的建议很好，但是我不需要。 ——医疗险赔付的那点钱，我不稀罕。 ★业：你的观点我明白。 如果您在路上见到１００美元，您会怎么做呢？ ★准：我会把它捡起来 ★业：好，这说明您珍惜钱。 您并不嫌钱多。我相信如果我有一个可以使您节省千千万万的计划，你一定不会拒绝，是吗？ ★业：如果我有一份产业，需要您用３０万或１００万拥有，您会选择哪一个？ ★准：３０万。 ★业：您这种做法，叫用智慧赚钱的做法。我想，这也是您一贯的做法，是吗？ ★业：您看，现在的环境污染越来越严重，百病丛生，年老时，除非意外死亡。要不然，得病的机会会很大，对吗？如果医疗费是１００万，只需您出３０万，您愿意吗？ ★准：当然愿意。 ★业：那么好，让我们现在就来探讨一下如何省下那７０万的医疗费，好吗？ 案例1４ 如何劝说只认可定期险的人买终身险。 ——定期险最好。 ——保费低，保障高。 ——其它险，不愁买。 ★业：你的观点我明白。 定期保险 储蓄保险 保费低 保费高 保障高 保障低 有期限 有期限 无现金价值 现金价值高 ★业：如果我知道一个人快死了，我让他买定期保险。 ——如果我知道一个人长命百岁，我让他买储蓄险。 ——如果我不知道一个人早死或长命百岁，我会选择中庸，让他买终身险。 ★业：终身险，不但保障高，平安时，还可连本带利的拿回来。又没有期限，保障您安稳地过一生。 ——我相信，如果您认清三种保险的特征，今天，您一定会买终身险。 案例1５ 如何说服一个费用大，无余钱小康之家来买保险 ★业：您知道为什么费用那么大，手头那么紧吗 因为当您拿钱时，有很多人排队向您要钱，伙食费，居住费，交通费，医疗费，教育费等。 ★业：如果您也排队，请问您会把自己排第几位。 ★客：排第一位。 ★业：买保险就是将您和家人排在第一位，因为其余的钱是交给别人，而这笔钱是交给你自己。当您有事，其他的人依然还会向您要钱，但只有保险才会给您钱。所以您的开支越大，费用越大，就更应该马上拿出钱为自己买份保险。钱是您辛苦赚回来的，如果需要给出，就先给自己吧。俗话说：人不为己，天诛地灭。 案例1６ 如何说服一个在购前想听听其他会计师，律师的意见的人买保险 ★业：当然好，您是一位成功人士，善于听取专业人士的意见。会计、律师、保险都是专业人士，是不同岗位。 ★会计：会算钱，一旦有事，则有什么钱可以分配； ★律师：会派钱。 ★保险：为您创造大笔现金，让他们有工作可做。 ★业：今天的工作是制造钱。来，我先协助您运用一小笔钱创造一大笔钱，让他们有工作可做。 业：“上一回有一位暴发户，也和你说同样的话，结果后来经济遇到困难，自己跳进河里去了。” ——你好象对动一下脑筋就能赚到一大笔钱的转手生意比较感兴趣，是吗？我可以帮助你，只用你暴发中的少许金钱就能为你创造一大笔的财富。 你只需从你的收入中拿出少许的一部分储蓄到我们公司，也就是说，你只需每年拿出１.５万元，经过9年期的缴费，一共是１３.５万元，而你在退休，身故时可为你及你的家人创造一百多万的财富。 将来你的家人会说：“你真的了不起，用少许的钱就可以得到一百多万的免税现金”但不是每人都能得到这种生意的，它还需要体检，十人中绝大多数是不可得的，让我为你安排体检时间，让医生来决定你是否可以买吧！ 案例六： 丈夫非常想买保险，但需要征求太太的意见 丈夫认同保险，需要保险； 怕太太，太太教育程度不高； 太太不认同保险； 准：“我绝对不允许他买保险，我要的是他，而