保险专业化推销流程（ppt 111）资料.pptVIP

为什么要展示资料 如何展示说明 展示资料分类 商品知识的把握 建议书的制作 建议书解说原则 建议书说明的方法 1、工欲善其事，必先利其器 2、接触与说明的自然过渡 3、增加客户的好奇心 4、提升专业形象 5、加强客户的信赖度 6、帮助业务员提供谈话的内容 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、 其他…） 客户对你知道多少并不感兴趣，他只关心通过你对 产品的展示，能够得到多少利益和付多少钱。 准备部分（业务员要积累的） 展示部分 （业务员要讲的） 产 品 框 架 将产品了解得无微不至——傻瓜 将产品讲解得无微不至——专家 1、一份建议书只能卖给一个客户 2、内容充实，泾渭分明 3、图文并茂 4、至少找出适合对方购买的3个理由 5、善待每一条保险责任，并重新命名 6、打破常规，赋予条款新的生命力 7、将优势数字化，将数字具体化 8、布局合理，制作出挑 1、站在对方立场，描绘一