大客户销售与顾问技术.pdf

中国培训师大联盟 大客户销售与顾问技术 知己 知彼 策略 方法 大额产品 大客户定位与 内部采购流程 的特征 心理需求分析 （找对人） 项目成交 阶段 竞争对手 大客户的 分析 三种状态 客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事） 一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析 销售是…… 走出去，说出来，把钱收回 来！ 快速消费品--小额销售 1. 在一次销售活动中解决 2．成交货币值较少 3．重货不重人 产品见证: 一本书.一支笔.可乐…… 一、工业类汽车销售的特征 二、大客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、大客户内部的采购流程 五、引导与分析大客户需求 六、大客户项目阶段的分析 客户细分的三种分析策略 VIP 略 策 大客户 中级客户 客户升级 小客户 从潜在客户 到客户 A B 潜在客 C 户升级 D 影响大客户购买决策的因素 购买的重要性与紧迫程度 购买金额 产品的技术含量 客户组织中的人际关系 组织中的利益纠纷 客户购买决策的程序 个人利益与组织利益的协调 各参与者的权力与影响力 销售员的推动力度 个人需求分析图 部门 个人的 发展 生活中 的角色 公司 内心的 兴趣 渴望 爱好