市场营销(章节座——格力经销商)资料.pptVIP

目 录 第一篇市场营销基本知识 第三篇销售管理 5）、处理顾客异议的时机 掌握好处理顾客异议的最佳时机是店员的基本功之一。处理时机有以下几种情况： 处理时机 提出异议之前进行处理 提出异议时当即进行处理 推迟处理 不予处理 * 10 * * * * * * 4 “芙蓉王”品牌成功的准确定位 1995年“芙蓉王”推出之际，正是烟草“精品”、“极品”大战风起云涌之时。经过几年的大浪淘沙之后， “芙蓉王”成长为引领风骚的金子般品牌之一。除了不断整合企业的技术装备和基础管理，重要的一点就在于“芙蓉王”重视产品开发的准确定位。 一是有正确决策的战略定位作先导 明确的战略定位，统领了“芙蓉王”的发展走向。常烟人形成了集人、财、物之精华，倾科技、管理、生产之全力，生产培育“芙蓉王”品牌的共识，实现了优势资源的整合。2001年， “芙蓉王”的品牌发展纳入战略管理的范畴。 案例分析： 二是有明确的目标市场定位作依托 “芙蓉王”找准了市场的间隙和消费者需求的空间。市场的间隙是市场的盲点，也是市场的卖点。“芙蓉王” 把开发的目标锁定于当时省内外还有一定市场余地的高档烟市场。 三是有明确的产品价值定位作支撑 “芙蓉王”的开发中，定位于成功人士烟，以“王者风范”作为诉求。“芙蓉王”在满足消费者物质与精神双层需求中，实现了“道具”与“工具”的统一。“芙蓉王”成为常烟企业的形象烟。 （四） 产品差异化策略 “白加黑”产品差异化策路 一个偶然的机会，江苏盖天力制药股份有限公司的一位工程师访美归来，在 闲谈中谈到了美国的一种感冒药，白天和晚上用组合成分不同的片剂，说者无 意，听者有心，盖天力老总徐无为顿时来了灵感，能不能洋为中用，开发一种新 型感冒药“？ 当时，市场上的感冒药不下几十种，在市场上站稳了脚跟的知名品牌也有 10余种，在这种情况下开发感冒药，竞争压力相当大。盖天力决定以一种全新 的思想来研发这一产品。他们先后召集了近百次专门会议，提出了各种方案，最 终筛选出一套完整的产品概念创意方案。这套独特的产品感念创意方案最后以 “白加黑”命名，意为白天和黑夜服用组合成分不同的片剂。白色片剂中，抽掉 了感冒药中几乎都有的易引起瞌睡的扑尔敏成分。 广告的口号“治疗感冒，黑白分明，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。” 案例分析： 第二篇 销售日常工作 10、?换位思考、知识资讯宽广 销售是一个思维信息说服和智慧的博弈，是需要加强自身不段学习提升的。???案例1：每天养成关心国家大事看新闻联播的习惯???案例2：多交知识视野资讯丰富的朋友。 世界上最失败的销售员并不是身无分文的人，而是没有准确目标的人。 11、有足够的智慧和市场判断力???? 营销人员的言行举止都代表你的公司，营销人员是一个企业的外交官。同时通过你来向社会反映企业的形象、精神面貌、企业文化、理念。 彼 得 · 德 鲁 克 菲利普.科特勒 一、销售管理的程序 二、销售队伍的管理——菲利普.科特勒 的观点 三、销售经理的基本职能 销售经理能力要求 四、销售任务管理 1、制定销售目标的步骤 销售量配额： １、金额（元）　　　　　２、数量（单位） ３、消费者类型　　　　　４、消费者规模 ５、每钟产品销售量　　　６、每顾客平均销量 销售活动配额： １、访问次数　　　　　２、新顾客数量 ３、新准顾客数量　　　４、市场调研 ５、展示安排　　　　　６、参加会议 ７、服务电话　　　　　８、收集情报 ９、汇报　　　　　　　１０、消费者抱怨处理 销售利润配额： １、销售总费用　　２、每区（部门）销售费用 ３、总毛利　　　　４、按消费者划分的毛利 ５、净利润　　　　６、按产品划分的毛利 专业进步配额： １、销售技巧　　　　２、销售态度 ３、销售准备　　　　４、销售计划 ５、产品知识　　　　６、消费者知识 ７、竞争知识　　　　８、销售培训 2、销售配额的类型 3、销售目标管理的步骤 4、销售绩效考评的标准 5、绩效考评的类型和方法 1、销售漏斗理论 通过销售漏斗可以清楚地了解自己不断打交道的潜在客户、准客户、客户的数目。可以明确销售活动的焦点应在哪里。 这个模型确切地标出了销售人员需要在哪里花时间。