尾盘营销策略.pptVIP

肆 尾盘定义和特点 给尾盘开出的八种方法 方法一：降价！降价！降价 方法二：寻找新的营销方式 方法三：重新定义市场，改进产品 方法四：制定目标各个击破 方法五：选择新的销售渠道 方法六：利用一些小型活动进行促销 方法七：制造和挖掘新的卖点 方法八：提升楼盘的综合素质 尾楼一般分为两种：一种是朝向、采光、楼层、户型较差的；另一 种是面积较大的（顶层）复式，总价款较高，降价作用并不大。 使用条件：尾房不多、发展商急于兑现尾盘、口碑不错有固定的销售额突降促销等。 方式技巧：1、降低单价；2、“隐性降价”（如：降低首期款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等等） 副作用：1、形象受损，不利树品牌；2、价格大战，利润无保证；3、准客户进入观望阶段，期待进一步降价，影响销售。 忠告：降价不是销售尾盘的上上之策。 价格策略——隐形降价 寻找新的营销方式 举例：某项目位于开发区，优点是周围环境安静，缺点是位置较偏，不太引人注意。二期尾盘销售曾几次降价，共降副500元/平米，广告也打了不少，但市场几乎没有反应。采用“试住”方式后，仅仅两周售出55套，后来售价还上涨了15%。 剖析：“试住”主要是降低置业的门槛，使潜在的消费需求提前“浮出水面”，但对发展商而言是有风险的，如资金回收较慢，存在退房的可能性等等。因此，要求发展商事先做好心理准备，并且在楼盘品质、物业管理等方面都得到保证。 重新定义市场，改进产品 国际惯例：所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，只有这样才能维持持续销售期，避免提前进入尾声。 使用条件：能改进、写字楼、商铺等，针对中小企业客户群体。 方式技巧：采用极少的广告费，重新定义市场，严格的调查分析，取消大家关注的病疾，列出优势（如：取消空调、面积减小、罗列优势、周围环境、配套服务、联系方式等）。 忠告：使用于写字楼和商铺；住宅产品作用不大，较多的采用重新定义市场的方式。 制定目标各个击破 举例：深圳“碧云天”，风格：岭南建筑风格；前一个项目很成功“碧荔花园”，发展商认为没问题，盲目乐观的结果是销售三个月只卖出100套，后劲跟不上，出现停滞期。 化险策略：有“卖名字、卖风格”，转为“卖生活、卖实质、卖功能”，请了专业的代理商联合销售。 方式技巧：成功的秘密就是：代理商与发展商共同制定了认准目标各个击破的战略战术，对剩下的每一套房子进行研究。售楼小姐销售时，优缺点清楚，成功率大幅提高。 忠告：强调执行力且方案可行。 选择新的销售渠道 1、更换销售代理商：如果一个相当大的盘，或者难度高的盘，其代理实在是已经挖掘了所有卖点和用尽各种手法之后，必要时改变销售的代理也不失为一步好棋。 2、善于利用群众，走群众路线：发动群众主要是针对已经入住的业主。通过活动、宣传，利用他们最有力的发言权介绍、可信度高，说服力强。成功的秘密就是：免掉介绍人一年或半年的管理费、2%的折扣或提成、或免费一定时间的会所使用、或者是真金白银的奖励。 3、剩下的套数不多情况，可以委托三级市场中介销售 ：优点：不值得、省时省力，但必须有一些督促销售措施。 利用一些小型活动进行促销 如“业主入住庆典仪式”：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费… … 方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不至的物业管理、典雅华贵的居室、其乐融融的氛围… … 造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！” 制造和挖掘新的卖点 如业主入住庆典仪式：如有奖促销、家用电器、物业管理费、会费… … 方法：业主邀请亲朋好友参加,通过活动、大力宣传：良好规划布局、美不胜收的中央庭院、无微不至的物业管理、典雅华贵的居室、其乐融融的氛围… … 造成的结果：激起人们对美好生活的向往，“如果我也拥有这样一套房子，那多好啊！” 提升楼盘的综合素质 举例表现：1、规划落后小区：增加会所、增加公共设施、提高园林绿化；2、交通不便配套不全小区，增加便民设施，增加住户专车；3、物业管理不善的楼盘重新聘请名牌物业管理公司；4、销售困难的商场引进名牌管理公司共同经营。 实质：提升楼盘综合素质或增加楼盘的附加值无疑会增加开发商的开支，但这种投入是值得的，因为这笔投入所产生的边际效益是比较高的。 举例：海信新城增加电梯（7层），就是一个增加楼盘附加值的很好案例。实践证明，该举措给海信地产带来了可喜的社会效益和可观的经济效益。 伍 某项目手法 1、延付首期 ●目的：减轻首付压力，把客户装修与付首款的时间错开。 ●定金：平面房定金2万，复式4.8万。 ●方式：将原有的售价3100提高到3600元/平米。 ●收期三成楼款有置业者在3年内向发展商付清。第一年付清88折，第二年付清92折，第三年付清不打折。 付