经销商开店指导.pdf

经销商开店指导经销商开店指导 经销商开店指导经销商开店指导 第一部分第一部分：经销商开店指导：经销商开店指导 第一部分第一部分：：经销商开店指导经销商开店指导 协助指导经销商开店是各销售分公司的业务操作的一项基本工作。主要工作内容包括： 选址策略、店面设计等。 一、选址 专卖店选址的好坏及各店铺之间网络连接的优良化程度。关系客户的销售力、获利力和 竞争力，因此，选址策略至关重要。 1．理想店址的四个条件 ①未来十年以上的持续经营力 店铺选址是一项长期投资，关系着客户经营发展的前途。店址一经确定就难以变动。因 此，在选址时，必须具有发展的眼光，不仅要研究现状，还要正确的预测未来。因为网点所 在地区的状况时刻都在变化：交通条件在改善，竞争越来越激烈，周围环境更是在不断变化 和发展。 新选定的店址应具有一定的商业发展潜力，在该地区具有竞争优势，以保证在以后一定 时期内都是有利可图的。 ②规模性的目标顾客群 任何商铺都应把满足顾客需求作为其宗旨。每一个网点都应有一定规模的目标顾客，这 是保证其经营达到一定规模的重要条件。一般的店铺不大可能像大型百货商店或者是大型专 业卖场那样具有比较宽的流动顾客群体，只能主要依靠对一定规模的目标消费群体的服务， 来获得比较稳定的销售收入。所以，能否拥有一定规模的目标顾客，是服装专卖店选择应考 虑的重要因素之一。 但是对于任何一个店铺来说，它的目标顾客群都是经常会发生变化的。市政规划、交通 变革等都能导致顾客群的增加或减少，而这也成为预测未来顾客群的一个重要依据。在进行 未来消费者群的测定时，必须考虑到这些外部环境的变化。 ③进出畅通的道路 优良店址的一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而 且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、 车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引 大量顾客前往进行购物。另外，店铺前拥有一个大的停车场，往往可以吸引远距离的顾客， 扩大自己的商圈范围。 ④卖场面积的合理确定 对于卖场面积的确定可以根据预估的销售额指标来确定。除此之外，还要注意其他因素 的制约影响。例如，店铺所处的具体商业地段的优劣；营业场所的租金高低；平均单位面积 所能接待的平均顾客量；销售额和利润额的大小等。要在综合考虑以上各因素的前提下，合 理确定卖场面积。 “超级市场的商圈立地对开店成败的影响力至少占70 ％以上”。但是仍然有不少业内人 士在开店过程中仅做一些笼统的可行性分析，不做详细的立项研究，往往到开店营运后，再 想办法提高业绩，但结果只能是失败。未经评估，无论事后做多大努力，也难以挽救。因此， 开店策略便成了开店的最高指导原则。 2 ．店铺开发的成功与否，其中的商圈调查与店址评估，占有十分重要的地位。 商圈确定 通过商圈调查，可以预估专卖店座落地点，可能交易范围内的住户数、消费水准、流动 人口量、营业额；通过实地评估，就店铺地理位置的便利性、人的动线与流量、车的动线与 流量、接近性、视觉效果等，判断该点是否适合开店，这样才不致因为盲从而贸然开店，得 不偿失。 商圈的意义及其重要性 商圈，意指在便利店坐落的地点所能够交易的范围、规模。例如徒步区的店可能是方圆 300 米，乡镇地区则可能是方圆 1000 米(购物不方便、缺乏竞争等因素) ，视具体状况而定。 故商图的选择必须谨慎，且要调查清楚，方能开创自我的生存空间。一般而言，涵盖面越大， 表示商圈愈大，但实际上，在预开设店的周围一定有竞争店，经营业绩将会被竞争者所瓜分， 所以对商圈的评估，并非一成不变，事实上是充满了变数，评估时必须面面俱到。商圈好坏 对营运成功的影响力，可说是关键，因为地点好坏直接影响便利店营运的成功率，达 60 ％。 因此如何选择一个好的商圈，对便利店日后的经营发展，有很大的影响。 商圈的类别 商圈的变化，时时牵动着业绩的发展，因此在开店时，商圈的设定异常重要。 （1）商圈设定分类 商圈的设定大致上可分为两种型态。 ①徒步为主的商圈。徒步为主的商圈，例如商业区、住宅区等，以店为中心，半径约 300 米，以走得到且快速方便为主。 ②车辆动线为主体的商圈，例如交叉路口附近及郊外主干路上，此种商圈大多设置于郊 外或下班路线上，有方便的停车空间及良好的视觉效果，可满