经销商选择和管理.pdf

经销商选择和管理经销商选择和管理 11、什么是经销商什么是经销商 2 、我们为什么要用经销商 3、厂家和地方经销商的合作经历了哪些 阶段阶段？？ 4 、我们现在的选择是什么？为什么？ 55、了解经销商了解经销商 66、选择经销商的标准和经销商评估选择经销商的标准和经销商评估 7、经销协议 8、与经销商合作的要点 9、如如果合作中出合作中出现这样的问题这样的问题：：： 经销商：经销商：  以自己的资金购买厂商的以自己的资金购买厂商的 产品并辐射至零售终端以获 取利润的合作伙伴。 我们需要经销商吗？我们需要经销商吗？ 设想设想：：  如果没有如果没有经销商销商：：： 我们需要经销商吗我们需要经销商吗我们需要经销商吗我们需要经销商吗？？？？ 分担分担经营营风险险 利用其现有通路 降低经营成本，如员工工资等 利用经销商硬件资源：如车辆， 仓储仓储：：：： 对经销商不同的侧重 厂家和经销商合作的阶段：厂家和经销商合作的阶段： 依赖依赖 扶植扶植 相对独立的合作 嵌入式管理联合经营部 经销商的需求经销商的需求经销商的需求经销商的需求 生存下去的需求生存下去的需求——赚钱赚钱 安全的需求安全的需求——长期稳定的合作关系长期稳定的合作关系 发展的需求——赚更多的钱 名誉的需求名誉的需求——提高知名度提高知名度 实现经销商的价值实现经销商的价值——与厂家在市场中与厂家在市场中  共同发展共同发展 我们销售给经销商的：我们销售给经销商的： 不是农夫山泉天然水不是农夫山泉天然水  或者朵而或者朵而// 龟鳖丸龟鳖丸 而是  “经营这些产品的获利能力”。 经销商的烦恼经销商的烦恼 • 不知道自己的未来不知道自己的未来，生存空间在哪里生存空间在哪里 • 经营风险不断增加营风险不断增加 • 厂家的承诺不能100%兑现 • 低层次的价格竞争低层次的价格竞争，总是没钱赚总是没钱赚 • 旺销产品生产厂家苛刻的合作要求旺销产品生产厂家苛刻的合作要求 • 销售成本不断上升 • 客户的要求越来越多 了解经销商了解经销商 2001年年2月月1 日武武汉 170份问卷165份有效问卷 统计结果如下： 68%的经销商说不清楚自己内部条件总 体状况 65%65%的经销商不知道如何做总体的营销的经销商不知道如何做总体的营销 计划 59%的经销商不懂得制定销售策略 45%45% 的经销商不善于营销管理的经销商不善于营销管理 52%的经销商在构建营销网络时，不知 从何从何处入手 55%55%的经销商在整合运用广告的经销商在整合运用广告、公关公关、促促 销策略上有困难 43% 的经销商对科学的市场调查认识不深 32%32%的经销商不知科学决策的经销商不知科学决策，还停留在还停留在 “拍脑袋决策”的层面上 47% 的经销商自我感觉能力不足，对解决 问题的方法问题的方法、、途径认识模糊途径认识模糊 55%的经销商认为资金使影响成败的关键 因素因素，30%30%认为能力是关键因素认为能力是关键因素，15%15%认认 为二者均为关键因素 结论：结论： 1。经销商对内部条件认识模糊，不 知道有哪些要素知道有哪些要素，不知道要素之间不知道要素之间 有哪些联系有哪些联系，，对自身内部条件及优对自身内部条件及优 化措施缺乏清楚认识 2 。经销商的知识和能力同现代市场经销商的知识和能力同现代市场 营销的要求相比营销的要求相比，，还有十分明显的还有十分明显的 差距 3 。经销商感到能力不足经销商感到能力不足，，但又但又 缺乏解决途径和方法。许多经销 商希望能够从合作企业的培训中商希望能够从合作企业的培训中 得到提高 4 。经销商对内部条件认知片面 性很强性很强，大多强调资金的制约作大多强调资金的制约作 用用，，而没有意识到自身能力对成而没有意识到自身能力对成 败的影响 选择经销商选择经销商选择经销商选择经销商  资金状况资金状况  背景  市场地位和我司产品匹配