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电信渠道的转型、建设与管理 李之柏 博士 中国网通广东分公司副总经理 2005-3-18 目录 1. 渠道转型 2. 渠道定义 3. 渠道发展 4. 渠道管理 5. 渠道佣金和结算 6. 信用管理 7. 渠道服务与支持 1 计算机工业的转变 旧式垂直积分式 新式水平单体式 Sperry IBM Digital Wang Univac 销 售 零售店 大卖场 批发商 邮购 Word WordPerfect …… 软 件 Office WPS Office …… DOS DOS LINUX Macintosh UNIX 操作系统 WindowsMacintosh OS/2 UNIX Windows Compaq Dell Gateway HP IBM 计 算 机 HP Dell Lenovo IBM …… Motorola I . C . IntelIntel Motorola RISRISCC 电信运营商的转型 电信 旧式垂直积分式 新式水平单体式 服务业 销 售 营业厅 电话直销 代理商 网上销售 终端设备渠道 电视电话会议 微软 / 网络视频会议 Netmeeting 网络电话会议 其他增值 短信 网上教育 网上医疗 VOD点播 业务 声讯台 电子商务 新闻 网络电视 网络广播 互联 网 宽带接入（数据专线、ADSL ）