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企业市场营销管理 学习目标 市场营销的含义 市场营销的功能 市场营销的基本观念 消费行为分析 提问： 1. 你为什么需要学习市场营销学? 2. 你若从自动售货机上购买饮料,应如何解释产品,交易,交换,价值,需求,满意等概念? 3. 请你到当地的大型仓储式购物中心走一次,思考以下问题: 各购物中心的特色是什么?是否可以替代对方? 消费者习惯的购物方式是什么? 各购物中心是否会尽力使顾客价值和满意达到最大化?产品或服务的质量是如何起作用的? 4. 请你评价: “ 饥饿的人根本无需别人告诉他他需要食物。” 向和尚推销梳子 有一知名大企业要招聘销售经理,由于薪酬优厚,招聘广告打出来后,报名者云集。总经理对应聘者们说:“为了能选拔出最优秀的最有才华的营销高手,我们为各位出一道实践性的题目:如何把木梳卖给和尚,而且卖得越多越好。”并以七日为期限,届时择优录用。转眼七日期到,大多数应聘者认为这是用人单位在拿他们开唰:和尚本无发,怎么会买梳子?于是都没试当然也没有来。  七天很快就到了,令总经理欣慰的是,在几百名应聘者中,毕竟还来了四个。 总经理问第一位应聘者:“你卖了几把?”  第一位应聘者严肃地回答,“一把。”  “那你是怎么卖出去的?”  “我拿着木梳到各个寺庙去推销,可每到一处,都无一例外地受到了和尚们的责骂和追打,正当我心灰意冷之际,却碰巧在下山途中遇到了一个小和尚。 这个懒和尚在一块山石上一边晒太阳,一边用手使劲挠他那又脏又厚的头皮。我灵机一动,就递过梳子借他一用,嘿,还别说!小和尚用后果然满心欢喜,于是我就卖了他一把。”总经理问第二位应聘者:“你卖了多少?”  第二位应聘者面无表情回答:“我卖了十把。”  “你又是如何卖的呢?”  “我去了一座名山古寺,那里由于山高风大,进香者的头发都被吹乱了。我找了寺院的主持,对他说:‘蓬头垢面是对佛的不敬,要是能在香案前放把木梳,供香客们使用就好了。’住持采纳了我的建议,因为那里共有十座寺庙,所以我就顺利卖出了十把木梳。”  总经理问第三位应聘者:“你呢?”  第三位应聘者微笑着回答:“一百把。”  这位推销员说：“我我去了一个颇有名气的深山名刹,那里朝圣者云集。我找到主持对他说:“络绎不绝前来的虔诚香客，在庙里又烧香又磕头，有香灰落到他们的头上就相当的显眼，再磕几下头，连头发都会乱掉，香客这样灰头土脸地从庙里走出去，方丈脸上当然无光。”于是，他就建议老和尚，在每个庙堂前面都摆放一些梳子，让香客们烧香磕头后顺便梳梳头，香客们必定会倍感佛祖的慈悲与关怀备至，一定程度上能够促进香客们常到庙里来上香，庙里由此便可香客盈门了。于是主持愉快地收下一百多把梳子。 总经理问第四位应聘者:“你呢?”  第三位应聘者微笑着回答:“一千把。” 问题:这个故事说明了什么?如果你是第四位应聘者,会如何答复总经理?  “我也去了一个颇有名气的深山名刹,那里朝圣者云集。我找到主持对他说:‘凡来贵刹进香朝圣者,多有一颗虔诚之心,他们捐了香火钱，宝刹应有所回赠才是。现在市场上流行用木梳梳头,您书法功力深厚,独树一帜,如果在木梳上刻上您亲笔书写的‘积善梳’三字作为回赠,必定会受香客们的欢迎。’这同时给了香客们积极的心理暗示，即梳子能够保佑他们出入平安，所以只要有香客进庙门，就送他一把，那香客在捐香油钱时就不太好意思捐太少了，同时送出去的梳子还可以提升本庙的知名度。”主持闻听此言,喜极道:‘我怎么没想到呢!’于是爽快地买下了一千把梳子,又留我在寺中小住几日,并作为特邀嘉宾出席了向香客们赠送‘积善梳’的仪式。得到梳子的香客们都惊喜异常,于是一传十,十传百,朝拜者更多了,香火也更旺了。这还不算,好戏跟在后头,住持希望我能再多卖一些不同档次和款式的木梳给他,以便分别赠送给各种喜好的施主与香客。”总经理优先录用了第四名应聘者。  第一节 市场营销与营销管理 20世纪80年代，专治头屑的洗发水“海飞丝”第一次在市场上出现时，我国消费者对头屑的知识还微乎其微，认为头发之所以脏，是因为外来的尘 埃落在头发上而非头皮和非自然的脱落。宝洁用高品质的产品和独到的宣传方式给人们上了一堂头屑课，给人们带来了一个全新的感觉。 1989 年，宝洁公司又向市场推出了“飘柔二合一”洗发水，它告诉人们不仅需要洗发，而且需要护发，洗发仅仅是一个步骤，而护发才是目的。公司又推出加入维生素B5“潘婷”，使头发亮丽又迈进了一步。 1991年，宝洁公司推出了给女士以更多呵护的“护舒宝”，“更干、更爽、更安心”不仅仅成为一句朗朗上口的广告词，更成为一种为现代青年所追求的时尚。 目前，公司仅洗发水就有4个品牌、10