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经销商做大做强培训 经销商做大做强培训 经销商做大做强培训讲师：谭小琥 经销商如何做大做强？ 经销商为什么总是做不大？ 销量更大，赚钱更多是每个经销商的愿 望，但大多数人注定实现不了这个愿 望——只要从其做法就能判定结果。 经销商为什么五年一轮回—— 以前做得 好的经销商，现在到哪里去了？ 辛辛苦苦20年，一夜回到解放前——如 何规避？ 为什么出现经销商小型化的趋势？  以前市级代理经销商、县级代理经销商很 多，现在出现了乡级代理、村级代理经销 商，为什么出现小型化趋势？ 为什么经销商赚钱不少，但总是被称作“生 意人”，不是“企业家” ？ 为什么10年前做经销商时是夫妻俩，现在还 是夫妻俩，最多多了个侄子或小舅子做帮 手？ 当其他经销商学会了新的模式后，你的出路 在哪里？ 经销商的未来在哪里？ 厂家规模越来越大，经销商规模越来越 小，经销商的未来在哪里？ 经销商如何与厂家共舞？ 经销商如何找到一个快速成长的模式。 经销商是目前学习能力最强的群体—— 不仅经销商自己要学习，经销商的业务 员也需要学习。 厂家能否搞一个经销商的业务员培训 班。 经销商如何做大做强？ 傍大款——找好厂家 拉杆子——扩大队伍 做市场——扩大地盘 会管理——大而不乱 找模式——快速复制 厂商是什么关系？ 厂商之间是恋爱关系——男怕入错行， 女怕嫁错郎——找不到合适的厂家，经 销商再有本事也没用。 经销商不要坐在家里等厂家上门，还要 主动走出去寻找优秀厂家。 千万不要受点小诱惑就把持不住。 做优秀企业的经销商 能够培训经销商，提高经销商的能力。 能够向经销商提供销售方案。 能够协助经销商进行管理。 能够向经销商输出营销思想、营销理 念。 能够向经销商输出人才——业务员也是 经销商的人才。 能够向经销商提供赢利模式。 如何寻找优秀厂家？ 优秀的产品 优秀的老板 优秀的管理 一定要亲自到厂家看一看，最好能亲自 见一见老板。 与优秀厂家打交道最难 普通厂家，什么都敢承诺，把钱弄到手 再说——优秀企业不一定给很多承诺。 普通厂家，什么政策都敢给，根本不害 怕市场混乱——优秀企业一定有很多条 条框框，给政策要有流程。 普通厂家，毛利看起来很高，但能否持 久？——优秀企业，着眼于长远，毛利 低但很稳定。 普通企业，卖不动就赊销——优秀企业 轻易不做赊销。 与优秀厂家打交道最难 优秀企业有自己的道德底线，不仅对自 己负责，也对经销商负责。 优秀企业不会为了短期利益而损害消费 者利益（如降质降价）——坑人的事也 许能挣一笔小钱，但不可能做大。 优秀企业为何优秀？ 优秀企业总是先提供解决方案，再提供 产品。 方案不适合，不让经销商花钱。 优秀企业着眼于长期让经销商赚钱。 学会利用厂家 厂家有技术人员，可以提供技术服务，如 技术培训。 厂家有能力强的业务员，可以协助开发客 户。 厂家有资金，可以投入造势。 厂家有政策，可以用政策开发客户。 经销商如何获得厂家支持？ 树立“ 良民”形象——“耍赖”也许能够获得短 期支持，“ 良民”才能获得长期支持。 影响掌握资源的人，特别是在市场危机时。 要求派优秀业务员。 不要轻易“通天” 。 ☻会哭的孩子多吃奶 讲“投入”，更要讲“产出”——厂家不怕花 钱，就怕是个“无底洞”——见苗浇水。 不要把厂家的政策装在自己兜里，要用于开 发客户。 队伍有多大，销量就有多大  ☻夫妻俩——销量不可能大，客户多了 忙不过来  ☻夫妻俩+两帮手（亲戚）——帮是只能 打杂，姨开发市场作用不大  ☻老板+几个业务员——销量可能扩大， 但不敢招很