区域渠道的规划胶版资料.pptVIP

区域渠道的规划 多算胜、寡算负、而况于无算乎！ 何谓“渠道” 分销渠道是指产品从生产向用户或消费者转移过程中所经过的所有取得产品所有权（或协助所有权转移））的组织或个人。 从生产者的立场看，渠道就是用来从生产到市场再到客户手中的机构网。 何谓“渠道管理” 对分销渠道的分析、计划、组织和控制 渠道管理不仅是对直接代理的管理，更是对整体网络的调控 渠道管理的行为，不是点对点，而是点对“立体”的市场结构 良好的渠道管理：1+1大于2 关注专有名词 制造商、厂商、分销商、批发商、零售商、消费者 设备供应商、系统集成商、系统增值商 中间商、代理商、经销商 批发市场、零售店、终端卖场、专卖店、连锁店、街边店、商场店、专柜 专业运输商、社会运输商、内部储运机构 渠道成员的典型类别 渠道管理和运作中的主要流程 信息流程 实体流程 资金流程 销售推动流程 所有权转换流程 “借助原因”与“对应要求” 特别说明 铭记借助代理的原因 时刻检验其实现价值的程度 辅助其实现价值 “止血”与“治病” 渠道管理的整体运作过程“系 统 治 病” 区域渠道规划的原则 与公司的营销战略匹配 保证可持续、有活力的、动态稳定 努力将运行费用控制最低 目标是达成客户的完美采购 必须兼顾与渠道合作伙伴的相对长期的共同发展 区域渠道规划的过程 需反思的关键方向 总部的市场期望 总部的具体策略 产品本身的属性和价值 产品所