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渠道模式与渠道管理 主讲：谭建初二00二年八月 目录 一、渠道模式 （一）销售渠道的定义 （二）销售渠道的地位 （三）渠道设计 （四）销售渠道的功能 （五）销售渠道的模式 （六）手机行业的渠道模式 二、渠道管理 （一）渠道管理专员的工作职责 （二）渠道成员的管理办法 （三）渠道策略的执行 （四）渠道冲突的解决 （五）渠道评估与优化 三、渠道模式的发展趋势 一、渠道模式 （一）销售渠道的定义 （二）销售渠道的地位 （三）销售渠道的功能 （四）销售渠道的模式 （五）手机行业的渠道模式 （六）渠道设计 （一）销售渠道的定义 渠道是产品或服务从制造商手中传递到消费者或用户手中所经过的所有中间商所组成的通道，中间商包括代理商、经销商、批发商、零售商或制造商自设的销售机构等，是制造商与消费者之间的桥梁。如下图： （二）销售渠道的重要性 在产品同质化日趋严重的情况下，销售渠道已成为决定企业市场竞争力的最重要的因素，同时也成为了大多数企业高速发展的一个瓶颈。 随着市场竞争的白热化，销售渠道竞争已成为了企业竞争的