渠道建设跟管理培训材料20150317资料.pptVIP

渠道建设与管理 华润雪花啤酒天津区域公司 天津营销中心 2015年03月 目录 一、渠道普查 二、渠道管理 三、渠道建设 四、渠道考核 一、渠道普查 1、渠道普查目的 2、渠道普查管理办法 3、渠道普查管理工具 4、渠道普查应用 一、渠道普查 1.渠道普查目的 全面调查了解本区域市场啤酒行业及相关联的渠道规模、布局以及成员组织结构现状。 借助终端普查反映出的渠道供货信息由下自上掌握每个经销商所属层级、硬件条件、经营品项、利润构成等， 反复评估、验证、筛选、评价，寻找渠道机会。 2.渠道普查管理办法 渠道普查形式：定期普查+日常信息完善； 渠道普查时间：定期普查为每年10月份（终端普查之后），年初1月份还要进行一次数据完善和修正。 渠道普查对象：业务辖区内所有与终端存在直销、分销供货关系的啤酒经销个体；开发型市场则要扩大普查对象，除啤酒经销商以外的酒类、饮料、便携食品直营销售商也要纳入普查范畴； 渠道普查方法：通过渠道普查表手工填写并建立统一制式渠道电子档案； 渠道普查原则：全面、系统、真实、有效； 一、渠道普查 渠道普查组织： 由所在地理销售大区负责渠道普查的准备工作； 由业务部按照业务管理单元分解普查工作，原则上无普查盲区