渠道的建设管理资料.pptVIP

优秀代表的几个共同点 有很强的上进心 能灵活运用政策 与大多数终端客户关系融洽 与当地强势医药公司关系融洽 执行力强 ．．．．．．．．．． 渠道建设管理 通路的营销职能 目前成功企业的两个关键因素“渠道管理”和“终端管理” 行业成功关键因素 市场成熟度高 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 广告拉动 地面密切配合 终端精耕细作 产品定位 差距与问题 部分企业由于渠道结构和前期推广政策出现： －渠道冲突，窜货 －分销积极性下降，影响覆盖 －不重视终端纯销，给对手留下终端拦截的机会；不重视陈列，低产品推荐率 通路的结构 长度 宽度 广度 深度 经销商的策略与目标 公司的分销／通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到分销的目标？ 分销的三种策略 　　a,密集分销 　　b,选择性分销 　　c,独家分销 新产品进入市场的渠道策略 　　　　　　快速有效的铺货 零售药店如何做好铺货 铺货策略： －先重点药店，当地销售额前十名的药店，知名老字号药店，覆盖面广的连锁，在特定小区及一定区域内的大药店，医保店． －推广普及，在重点药店销量较好后扩大铺货范围 －深化市场，时机成熟，全面普及 在铺货过程中切记一个原则：二八定律，即２０％左右的重点药店，能产生５０％－８０％的销量 所以，铺货工作须有轻有重，如贪大求全，则顾此失彼，另外，可根据实际情况，可送药到店 为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得