建设与管理销售队伍培训宝典.pdf

如何建设与管理销售队伍 秦毅 ——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性） 商场如战场，销售队伍就是企业占领市场的先头部队，但是销售队伍却往往无法让销 售经理满意。销售队伍出现各种各样的问题的根源在于企业普遍缺乏一整套建设与管理销售 队伍的体系，因而只能“头痛医头、脚痛医脚”。兵法曰：“夫善战者，求之于势，不贵于人。” 本课程从销售队伍的规划、培养、控制、激励等方面入手，系统阐述如何打造销售队伍的“整 体势能”，帮助销售经理从“见招拆招、触景生情”式的管理，逐步走向系统和规范，进而 打造出能征善战的销售团队。 ★课程目标 ——通过学习本课程，您将实现以下转变： 1. 了解如何有效的给销售队伍设计并分解销售目标 2. 掌握基础的销售队伍薪酬和考核的设计思路 3. 把握不同类型的销售对相关人员的素质要求 4. 了解如何有效的划分销售区域或客户群体 5. 掌握对销售队伍进行系统培训的方法 6. 了解针对销售人员的八种激励技巧 7. 了解管理控制客户信息的关键操作 第1 讲 销售队伍现存问题剖析 【本讲重点】 销售队伍的核心作用 销售队伍常见的六个问题 现存问题的原因及后果分析 实际上，营销的整个过程就是“推”和“拉”两个动作。 ◆拉动动作，就是企业通过形象展示、产品设计等多种营销组合手段，使消费者主动上 门求购产品或要求服务。 ◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，把产品或者公司的 形象有效地介绍和推广给客户，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。 建设与管理销售队伍属于推动工作中的问题，其目的就是希望通过销售队伍把推动过程 做好。 1 图 1-1 市场运作的“推拉太极” 销售队伍的核心作用 图 1-2 很好地显示了销售队伍在企业中的核心作用。显然，销售队伍是企业实现经营目 标的实际承载者，是连接企业的策略、设想与目标的一个关键环节。 ◆一方面，高效的销售队伍可以把企业的形象有效地传递给客户，可以把企业中非常好 的运作策略思想传递给客户，可以很好地向客户展示企业的形象，可以帮助企业实现超越竞 争对手的目标； ◆另一方面，销售队伍最终要实现产品的销售并收回产品或服务的款项，同时还要确保 顾客满意。 总之，通过塑造良好口碑和影响力来促使客户持续地购买企业的产品或服务，这就是销 售队伍的核心作用。 图 1-2 销售队伍核心作用示意图 销售队伍常见的六个问题 1．销售人员懒散疲惫 销售队伍常见的第一个问题是销售人员懒散疲惫，尤其是当销售人员进入成熟期之后， 更容易出现这种问题。 （1）销售人员的 3 个发展阶段 ■生存期 生存期一般是半年左右的时间。这半年属于销售人员的生存期，也就是说，如果半年之 内，销售员能够完成其基本销售业绩或者通