渠道无疆2渠道的优化跟整合————已打资料.docVIP

渠道无疆———中国经济出版社出版 第七章——渠道的优化与整合 ——渠道问题的诊断 ——营销渠道的绩效评估与改进 ——渠道的优化与整合 渠道建成以后，很多人就觉得万事大吉，可以高枕无忧了，事实上这个想法是很幼稚的。毕竟渠道的建设是一个长期的，复杂的进程，需要处理方方面面的关系，随时会遇到冲突与挑战。而且渠道外部的环境也是随时变化的，企业不可能一劳永逸，以不变以万变。因此 为了适应环境的变化，需要随时对渠道状况和渠道线效进行评估，以有利于改善和优化渠道。惟其如此，才能有效提高渠道效率，提升市场速度，达成渠道建设的终极目的。 渠道问题的诊断 在任何时候，居安国危，未雨绸缪都是很有必要的。渠道管理也不例外。有时候渠道表面看来风平浪静，但在其内部，说不定已经隐含了很深的危机。因此对于渠道管理者而言，需要有敏锐的洞察力和判断力，能够对渠道的健康状况作出准确的评估。 分销商的选择与管理中存在的误区 渠道中的问题往往并不能孤立地看待。很多情况下，虽然是眼前发生的困难，但其祸根说不定早已种下。渠道难题很多都是分销商引起的，归根到底还是由于未能正确选择分销商所致。下面我们不妨事先看看，企业在选择分销商时容易步入的误区。 ——误区之一：选择客户多的分销商 有些分销商虽然客户多，但客户太分散，集中程度不够，无法经营区域市场，并且这样的分销商通常是“窜货专业户”。历此这类分销售的下线客户不仅没有价