渠道设计常见误区解析资料.docVIP

中国的医药市场是世界上最为复杂的市场之一，充斥了太多的上游供应商、中游经销商和下游终端。一个药品应该选择何种渠道是市场成功与否的基础，而渠道的设计恰恰大有学问。 　　有不少企业产品线很多，因为贪图大而全，所有产品无差别地选择相同的渠道架构，同样的经销商，同样的终端，结果事与愿违；还有一些企业产品线精而少，但采取因地制宜的渠道设计，每一个产品都选择相应的渠道架构，能共用的就共用，不能融和的就差异化对待，结果自然是皆大欢喜。这也是为什么有些企业一两个产品做得不错，而其他产品始终徘徊在市场大门边缘的原因之一。 　　此时又到了企业总结去年营销成果，制定来年营销规划的重要时刻，针对企业渠道设计中的“常见病”，笔者尝试为其处方施治。 　　一、做生不如做熟 　　A企业是一个中型制药企业，少数几个产品达到千万元销售的级别，同时该企业还开发了不少新产品，A企业多年来在医药市场摸爬滚打，和不少地区的医药商业公司有着多年合作关系，无论开发何种新产品，首先选择的都是原来合作过的一级经销商。按理说经销商应该重视A企业的所有产品，但结果往往是老产品能够维持规模，新产品始终无法上量。 　　【诊断】　 　　每一个渠道成员对与之合作的每一个产品和每一个企业都有相应的定位，由于经销商特定的运营模式只适合做某类和某些类产品，以及经销商对于企业提供的产品侧重点不同，经销商赋予每个产品的资源不同，导致产品发展的