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渠道经销商管理 学 训 合理的要求是训练 不合理的要求是磨练 不论合理不合理都是一种锻炼 4P To 4C Product Customers’Needs （产品） （顾客需求） Price Creating Value （价格） （创造价值） Promotion Communication （促销） （交流） Place Convenience （渠道） （方便） 变则通 通则久 兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。 ----《孙子。虚实》篇 怎样做销售计划？ 指标： 平均定单： 所需定单数： 发展潜在经销商： 所需拜访潜在经销商次数： 电话拜访： 所需打电话数： 建立销售平台：理论基础 不是每一次销售努力都会带来定单 在销售努力与销售业绩之间会有一段时间差 销售人员和经销商由于能力不同或努力程度不同，取得销售业绩的成功率也不同。 销售平台的定义 为保障销售业绩的取得而采取的策划和监控方法，以保障销售活动在数量、方向和质量上的有效性。