第五章节[询问]跟[倾听]的技巧资料.pptVIP

第五章 [询问]与[倾听]的技巧 导 言 本章将针对询问与倾听的技巧做说明。 透过询问的技巧您能引导客户的谈话，同时取得更明确的资讯，支持您推销的产品或服务。 大多数的人喜欢[说]而不喜欢[听]，特别是没有经验的业务代表，认为只有[说]才能说服客户购买，但客户的需求、客户的期望都是由[听]获得的。您若不了解客户的期望，您又如何能达成您取得订单的期望呢？ 重点： （1）开放式的询问 什么是开放式询问 开放式询问范例 （2）闭锁式的询问 什么是闭锁式询问 闭锁式询问范例 （3）什么是积极的倾听 （4）倾听的技巧 培养积极倾听的技巧 让客户把话说完，并记下重点 秉持客观、开阔的胸怀 对客户所说的话，不要表现防卫的态度 掌握客户真正的想法 第一节 开放式的询问 什么是开放式询问 开放式的询问是指能让准客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实状况。 目的 开放式询问的目的有： （1）取得讯息； （2）让客户表达他的看法、想法。 开放式询问范例 使用目的 取得讯息范例 了解目前的状况及问题点 目前贵公司使用的饲料状况如何？有哪些问题点想要解决？ 了解客户期望的目标 您期望新的饲料能达到什么样的效果？ 了解客户对其它竞争者的看法 您认为A厂牌有哪些优点 了解客户的需求 您希望拥有什么样的饲料？ 让客户表达看法、想法范例 表达看法、想法 对保障内容方面，你认为有哪些还要再考