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第七章 顾客资格审查 主讲教师：陈 兴 * * 本章内容 顾客资格审查的概述 顾客购买需求审查 顾客购买财力审查 顾客购买权力审查 顾客分级管理方法 * * 1.什么是顾客资格审查？为什么要进行顾客资格审查？ 2.顾客资格审查的内容有哪些？ 3.推销人员如何对众多的顾客或准顾客进行有效的管理，以帮助自己提高推销工作的效率？ 问题： * * 第一节 顾客资格审查概述 我们通过使用上一章所使用的寻找准顾客的方法，能够找到一定的准顾客，但这还不是真正的推销人员开展推销工作的对象，只能说是准顾客引子（Lead）。 推销人员在进行推销工作的过程中，必须要追求较高的效率，要能够讲求投入和产出比较。推销人员通过寻找准顾客，可能会得到很多准顾客引子，但是这些准顾客引子有着不同的状况（购买能力、购买概率等等）。推销人员必须将有限的时间和精力投放到对于最有价值、最有可能购买的准顾客身上，才能获得较高的推销效率和推销业绩。 下面我们通过一个简单的例子来看一下，不同的推销人员对于准顾客的不同选择而带来的结果。 * * 假设一个企业中有两名推销人员：老陈和老王。他们从事推销工作的素质、能力结构基本相似，从业经验基本相当，只是老王更加善于对准顾客进行选择和考察。在一个月中，他们两人都分别拜访了300为准顾客，在老陈的准顾客中，平均购买概率为10