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第二章 寻找顾客 重视目标顾客的选择 寻找顾客的基本准则 寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法 2.1 重视目标顾客的选择 2.2 寻找顾客的基本原则 2.1以满足顾客需求为依据 2.1对推销对象范围的准确定位 2.3强烈的寻找意识 2.4多途径寻找顾客 2.5 重视老顾客 2.6 充分运用市场细分的手段、技能和参数 1、市场细分 所谓市场细分，就是把市场分细。指经营者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划。 2、目标顾客群分析 　　选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题： 　　(1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何?　　(2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?　　(3)利用什么样的分销渠道和中间渠道?　　(4)对于推销员来说，顾客是否容易接近? 3、对目标顾客群进行筛选 从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。 2.3 寻找、开发潜在顾客