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第二章 寻找客户 [教学目标] 通过本章学习，明确寻找顾客的意义；学会顾客资格的审查；掌握了解你的推销区域、寻找顾客的方法。 [教学重点与难点] 顾客资格的审查 寻找顾客的方法 一、寻找准顾客概述 （一）什么是准顾客 准顾客是指概有购买某种推销的商品的欲望，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。 （二）准顾客的类型 从成交的时间分： 1、成熟客户：一个月内成交 2、有望客户：三个月内 3、潜在客户：超过三个月 从购买量可分为重点、次要、普通客户 （三）寻找客户的意义 1、是维持和提高营业顾的需要 2、是保证推销人员的基本顾客队伍稳定的需要 3、积极地寻找更多的顾客，有利于提高企业或产品的知名度 （四）寻找潜在客户的原则 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　 “潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 其中： 　 ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象