谈判跟推销技巧资料.pptVIP

谈 判 与 推 销 技 巧（修订本） 张照禄 曾国安编著 西南财经大学出版社 第一章　谈判概述 第一节　谈判概念 一、一般性概念 　　“谈判”作为人类的一种协调活动，从古就有，内容极其广泛，涉及政治、军事、外交、经济等等各个方面。 　　然而谈判却没有一个统一的定义。我国古代的“纵横家”就是谈判专家的别称。但是，“谈”是指“要约”和“承诺”。“要约”是指一方提出签订某种协议的建议；“承诺”是指另一方对所提出的建议或条件表示同意。因此，谈判的实质就是签订协议。谈判的过程就是订立协议的过程。协议一旦形成，就是参与谈判各方共同意志的体现。任何一方违约，都必须承担法律责任，协议就成为追究法律责任的依据。因此，谈判协议不是一般行为，而是一种法律行为，它建立的是参与各方的法律关系。 二、商业谈判的概念 　　商业谈判是人类社会生活谈判中经济谈判的重要组成部分。它也符合谈判的一般性概念，但它又是人类经济生活中的一种谈判，具有自身的特色。其核心是围绕着商品买卖活动而展开，因此，商业谈判是以购销为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。更具体地讲商业谈判，它主要是以买卖为目的，双方或多方对一项或数项涉及双方或多方利益的标的物在一起进行磋商协调的行为过程。所谓标的物(或简称标的)，是指协议各方当事人权利、义务所指向的对象。比如，双方协商买卖一种电视机，这种电视机就是双方谈