开发客户的关键步骤资料.pptVIP

影响客户采购的关键要素 客户拓展六个关键步骤 第一式-客户分析 1-1—收集客户资料 1-2—组织结构分析 纬度1:职能分析:使用、服务、财务，不同的职能有不同的需求点； 纬度2：级别分析：操作层、管理层、决策层 纬度3：角色分析：采购发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 1-3—判断销售机会的五个关键问题 客户的预算是多少？ 达成时间表？如果时间达成充裕：--70/30时间投入 如果时间达成不充裕：100%投入本季 客户要的产品是不是我们擅、有优势的产品？ 是否值得投入这个项目，赢利、销售费用、成本、实施风险等？ 判断胜算把握？ 第一式：总结回顾 第二式：建立信任 第一阶段-认识并取得好感 人际关系：客户关系、恋爱关系、同事关系、战友关系、同学关系… 认识:认识是客户关系发展的第一阶段 好感:好感就像一扇大门,如果客户没有好感,就不会与你继续交往下去,这扇门就关上了; 讨论:如何取得客户好感? 第二阶段-激发客户兴趣，产生互动 激发客户兴趣，产生互动 寻找客户感兴趣的话题、爱好，并设计与之相关联的活动/拜访话述； 如果客户愿意与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣，如何客户不愿意互动，则要考虑方式方法的改变； 第3-4阶段- 建立信赖，获得支持和承诺 建立同盟，获得客户协助 采取什么方法得到客户的支持，取决于客户的兴趣，能不能找到客户的兴趣点，取决于客