读懂顾客--ray.ban资料.pptVIP

读懂顾客 2009 什么是高超的推销技巧？ 找准顾客的需求，并且从这方面入手，这才是最高超的销售技巧！ 没有什么比从顾客的角度出发的建议更具吸引力，没有什么比研究顾客更具挑战性，更需要智慧！ 顾客是企业营销活动的出发点与归宿。《孙子兵法》中最著名的一句话是“知己知彼，百战不殆”。陌生消费者对销售员抗拒的心里是众所周知的。 努力工作是成功的前提，聪明的工作才是成功的关键——切准消费者的任督二脉比努力更重要。 读懂消费者的性格特点 沉默型顾客 特点：对对方的任何陈述或激情都无动于衷，他们好像对事情都胸有成竹，自己的想法决定一切。 天生沉默型——非技术而功能；引导式问题 故意沉默型——寻找话题，提出一切让对方不得不回答的问题 注意点：诚恳地与顾客交流，拉近彼此距离。 类型二 腼腆型顾客 特点：每个人都害羞，只是程度不同而已，“害羞是神单独赐给人类的礼物” 注意点：不要给这类顾客施加压力。例如：眼光；店员私下交流；太过热情；强行推销 类型三 慎重型顾客 特点：货比三家，多方考虑，对行情或专业有所了解。 关注点：多如质量、包装、价格、品牌、售后服务等。 注意点：态度诚恳、细心、周到、说话不能前后矛盾，与低价位不要跳动太快。 类型四 犹豫型顾客 特点：不容易下决断，犹豫不决，甚至讲话口齿不清；喜欢问问题，动作不利落，有时神情有些恍惚。 希望自己决定；不让对方看透自己；极端讨厌