第10章 交易条件磋商与合同订立.pdf

高职高专经贸专业“十一五”规划教材 国际贸易合同条款实务 主 编 覃扬彬 主 编 覃扬彬 副主编 李继宏 李德萍 副主编 李继宏 李德萍 袁珂娜 陈秋如 袁珂娜 陈秋如 第十章 第十章 交易条件磋商与 交易条件磋商与 合同订立 合同订立 目 录 目 录 一、认识磋商的一般程序 一、认识磋商的一般程序 二、实务训练 二、实务训练 三、案例分析实训 三、案例分析实训 一、认识磋商的一般程序 1．交易磋商的形式 1．交易磋商的形式 交易磋商的形式可分为口头磋商和书面 磋商两种。口头磋商如客户来访、电话、商 品交易会、出国推销、委托驻外机构或海外 企业代表在当地面谈等面对面的磋商；书面 磋商以信件、电报、电传、传真、电子邮件 及电子数据交换等形式进行磋商。但应注 意，传真件会褪色，不能长期保存，而且容 易作伪；电子邮件或电子数据交换的电子签 名和认证及电子数据效力等问题，有待网络 贸易立法的进一步修订和完善。 2．交易磋商的内容 2．交易磋商的内容 磋商的内容，一般包括：商品的品 名、品质、数量、包装、价格、装运、 支付、保险、检验、索赔、不可抗力、 仲裁等各项条件，只有买卖双方达成一 致意见时，交易才能成立。相对变动的 交易条件包括品质、数量、包装、价 格、装运、支付等六项交易条件。相对 固定的交易条件包括保险、检验、索 赔、不可抗力、仲裁等五项条件。 3．交易磋商的一般程序 3．交易磋商的一般程序 交易磋商的程序，主要有四个环 节：询盘、发盘、还盘与接受。并不 一定都要经过所有环节，有的交易磋 商经过两、三个环节便可完成磋商， 其中最重要的是发盘、接受两个环 节。 3.1 询盘（Enquiry） 3.1 询盘（Enquiry） 询盘是交易一方向另一方通过口 头或函电方式发出的，想购买或想出 售某项商品的一种表示，是买卖双方 磋商交易的开始。 3.2 发盘（Offer） 3.2 发盘（Offer） 发盘，也叫发价、报价、报盘。 发盘是交易一方向另一方就某项商品 出售或购买意愿按一定的交易条件和 贸易方式成交订约的表示。 3.2.1 发盘的构成要件 3.2.1 发盘的构成要件 一个有效的发盘其内容必须明 确，发盘提出的重要交易条件必须 完备，发盘所表明的态度应是终局 的。一般认为，一个有效的发盘必 须包括： ①要有特定的受盘人； ②内容必须十分确定； ③内容无保留，有受约束的意思表 示。 3.2.2 发盘的生效和撤回、撤销 3.2.2 发盘的生效和撤回、撤销 《公约》第15条第（1）款规定： “发盘于送达受盘人时生效”，《公约》 第15条第（2）款规定：“一项发盘，即 使是不可撤销的，也可以撤回，如果 撤回的通知在发盘到达受盘人之前或 同时到达受盘人。” 3.3 还盘（Counter offer） 3.3 还盘（Counter offer） 还盘是对原发盘的否定和重新修 改。通俗地讲，就是买卖交易中你来 我往的讨价还价过程，其中包括降低 价格、改变支付方式、改变交货期 等，交易可以多次还盘与反还盘。 3.4 接受（acceptance） 3.4 接受（acceptance）