建立信任关系发掘客户需求提出方案计划鼓励客户购买资料.pptVIP

课程大纲 行销市场认识 建立信任关系 发掘客户需求 有效提出方案 鼓励客户购买 大 纲 紧张对立情绪产生的时期及原因 鼓励客户购买的方法 当客户认同了我们的产品后就一定会成功销售吗？ 即使客户认同了我们的方案也未必马上能成交，反而会在这时产生一种紧张对立的情绪，这时我们还需“临门一脚”—— 紧张对立情绪产生的时期及原因 在销售过程中，客户与我们之间的关系会有两个时期容易产生紧张对立情绪，一个出现在销售的开始，一个出现在成交时 …… …… 销售开始时 销售进行时 销售促成时 此时的客户还未与我们建立信任关系，容易产生紧张对立情绪 此时的客户害怕自己会犯错，容易陷入防御状态，产生紧张对立情绪 回想一下你以往的销售经历： 当客户认同了我们的方案以后，还会出现哪些行为，能体现出他们的紧张对立情绪？ 人们都会将自己的紧张或担忧变成一种抵御性行为，来降低或掩饰自己的紧张感，主要表现为以下两个方面： 抵御性行为表现 逃避性行为表现 故意刁难但语气温和 批评对象多为业务员、公司或产品 眉头紧锁 手指点来点去 …… 避重就轻、语言闪躲 随意找理由，表达含糊不清 转换话题 逃避目光接触 不回答问题/不接听电话 …… 客户出现这些表现的真正原因，不是他们不认同我们的方案，而是他们在权衡着得失： 高利润 高质量 低成本 低人力 理性客户衡量的是利益的得失 权力型： 主动权在谁手中 专才型： 被